У дома > Търговия > Кредитна политика на търговска организация. Кредитна политика, погасяване на вземания, изчисляване на оборота на вземанията. Вашите разходи за събиране на дългове


Кредитна политика на търговска организация. Кредитна политика, погасяване на вземания, изчисляване на оборота на вземанията. Вашите разходи за събиране на дългове




Кредитна политика на предприятиетое набор от дейности за управление на вземанията и дължими сметкии определяне на оптималните условия за предоставяне и получаване търговски заемии заеми от кредитни институции.

При избора на оптимално ниво и рационална структура на текущите активи, като се вземат предвид спецификите на дейността на всяко предприятие;

При определяне на размера и структурата на източниците на финансиране на краткотрайните активи.

Ефективни цели кредитна политика:

1. Увеличаване на обемите на продажбите на продукта в краткосрочен и дългосрочен план за постигане на необходимата рентабилност.

2. Постигане на необходимия оборот вземания.

3. Ограничаване на относителния ръст на просрочените вземания.

Типът кредитна политика на предприятието характеризира основните подходи към нейното прилагане от гледна точка на връзката между нивата на рентабилност и риск на кредитната дейност.

Видове кредитни политики по отношение на купувачите на продукти:

1. Консервативен(твърд) тип кредитна политика на предприятието е насочена към минимизиране кредитен риск. Чрез прилагането на този вид политика предприятието се стреми да получи високи допълнителни печалби чрез разширяване на обема на продажбите на продукта. Механизмът за прилагане е да се намали броят на купувачите на продукти на кредит, да се сведе до минимум времето на заема и неговия размер, да се работи на предсрочно плащане и да се използват строги процедури за събиране на вземания.

2. УмеренВидът на кредитната политика на предприятието характеризира типичните условия за нейното прилагане в съответствие с приетите търговски и финансови практики и се фокусира върху средното ниво на кредитен риск при продажба на продукти с отложено плащане.

3. Агресивен(мек) тип кредитна политика на предприятието, приоритетната цел на кредитната дейност е максимизиране на допълнителна печалба чрез разширяване на обема на продажбите на продукти на кредит, независимо от високо нивокредитен риск. Механизмът за изпълнение е да се разшири заемът на по-рискови групи купувачи, да се увеличи срокът на заема и неговия размер, да се намали цената на заема до минимално приемливия размер и да се предостави на купувачите възможност за удължаване на заема.

За да се управляват задълженията, се анализира структурата на пасива на баланса и се изчислява делът на собствения капитал и привлечените средства, тяхното съотношение и се определя недостигът собствени средства.

Въз основа на изчислението, необходимостта от заемни средства. Понякога е препоръчително предприятието да вземе заеми, дори ако собствените му средства са достатъчни, ако ефектът от привличането и използването на заемни средства може да бъде по-висок от лихвения процент. Кредитната политика на предприятието позволява избор кредитна организация, лихвен процент, условия за погасяване на кредита.

Основни понятия на финансовата математика.

Финансовата математика се занимава с методи на изчисление, които са много полезни при изчисляването на резултатите предприемаческа дейности може да вземе предвид три вида равни параметри в рамките на една търговска сделка:

Характеристики на разходите (суми на плащания, дългови задължения, заеми и др.);

Временни данни (дати или условия на плащания, продължителност гратисни периодиили разсрочени плащания и др.);

- специфични параметри (например лихвени проценти, които могат да бъдат посочени и скрито).

Методите за финансово-икономически изчисления позволяват да се определи:

Лихви, лихвени пари и лихвени проценти;

Данни при изчисляване на прости и сложна лихва;

Увеличаване на средства при проста и сложна лихва;

Данни за извършване на оценка на потоци от финансови плащания;

Данни за планиране на изплащането на задължения, заеми, заеми и др.

интересе доходът от заемен капитал в различни форми(заеми, кредити и др.), или от инвестиции с производствен или финансов характер.

Лихвен процент– това е величина, характеризираща интензивността на олихвяване.

Размерът на получения доход (т.е. лихвата) се определя въз основа на размера на инвестирания капитал, периода, за който е даден назаем или инвестиран, размера и вида на лихвения процент (норма на възвръщаемост).

Увеличаване (нарастване) на първоначалния размер на дълга– това е увеличение на размера на дълга поради добавяне на начислена лихва (доход).

Множител (коефициент) на увеличение– това е стойност, показваща колко пъти е нараснал първоначалният капитал.

Период на начисляване– това е периодът от време, за който се изчислява лихвата (получава се доход).

Интервал на начисляване– това е минималният период, след който се начислява лихва.

Има два начина за определяне и изчисляване на лихвата:

1. Декурсивен.Лихвата се изчислява в края на всеки интервал на начисляване. Тяхната стойност се определя въз основа на размера на предоставения капитал. Декурсивен лихвен процент ( лихва по заема) е съотношението, изразено като процент, на сумата на дохода, натрупан за определен интервал, към наличната сума в началото на този интервал.

2. Антисипативно (предварително).Лихвата се изчислява в началото на всеки интервал на начисляване. Размерът на лихвата се определя въз основа на натрупаната сума. Очакваната лихва (сконтов процент) ще бъде съотношението, изразено като процент, на размера на дохода, изплатен за определен интервал, към размера на натрупаната сума, получена след този интервал.

И в двата случая на изчисляване на лихвата лихвените проценти могат да бъдат:

- просто– ако се прилагат към една и съща първоначална парична сума през целия период на начисляване;

- комплекс– ако след всеки интервал на начисляване се прилагат към размера на дълга и лихвите, начислени за предходни интервали.

Използвайки добре известни методи за финансови и икономически изчисления, е възможно да се изчисли например:

Сложната лихва се изчислява няколко пъти в годината;

Сконтиране при сложна лихва;

Срок на кредита и лихвен процент;

Еквивалентност на прости и сложни лихвени проценти;

Начислената сума е постоянна финансова сумас плащане на плащанията в края на периода;

Текуща стойност и срок на анюитета с изплащане на вноски в края или началото на периодите;

Анюитети (постоянни анюитети) с проста лихва и много други.

Кредитната политика е звучно име, което предполага само отговор на три прости въпроса: на кого трябва да бъде предоставен заем, при какви условия и колко? Основният критерий за ефективността на кредитната политика е увеличаването на рентабилността на основната дейност на компанията, било в резултат на увеличаване на обема на продажбите (което ще се случи с либерализацията на кредитирането), или чрез ускоряване на обръщаемостта на вземанията (което се улеснява от затягане на кредитната политика). Намирането на оптималната точка в търговското кредитиране помага да се използва маргинален анализ, чийто формален език стриктно дефинира желания баланс в обема и времето на отсрочено плащане: либерализацията на кредитната политика е подходяща, докато „докато се появят допълнителни ползи от увеличаване на обема на продажбите са равни на допълнителните разходи по предоставения заем "

Средно в индустрията вземанията заемат повече от 50 % от сумата оборотен капитал. И ако погледнете на бизнеса не като на блато, където единствената цел е излизане от блатото (или, както се изразяват някои директори, оцеляване), а като поле за реализация на търговски интереси, тогава натрупаните вземания съдържат огромни резерви за повишаване на ефективността на вашия собствен бизнес. Ако западните предприятия, в стремежа си да останат конкурентоспособни, провеждат мащабни кампании, печелейки десети или дори стотни от процента в подобряването на определени показатели, руският бизнес все още има възможност да увеличи икономическата рентабилност с десетки или дори стотици проценти при настройка ефективни редовни процедури за управление. Натрупани за последните годиниОтрицателният управленски опит само увеличава шансовете за постигане на успех с малко усилия, само за да се избегне падане отвъд границата, след която започват необратими последици.

Простотата на поставените въпроси обаче предполага определени волеви решения на мениджърите, съчетани с методичната работа на счетоводители и икономисти. Наивно е да се вярва, че разработването на кредитна политика може да бъде поверено на отдела по продажбите или на специално определена структура, която контролира основните длъжници.

В известен смисъл липсата на строги правила и контрол върху тяхното прилагане от висшето ръководство допринася за формирането на творчески подход към работата от страна на функционалното ръководство. Що се отнася до работата с длъжници, руската практика дори е разработила специална терминология за тази област - дълговият пазар. Въпреки това, следвайки пазарните критерии, не е трудно да се заключи, че колкото по-голям е капацитетът на същия този пазар, толкова по-удобно е да се работи на него. Творческите решения на предизвикателствата, пред които са изправени участниците на дълговия пазар, могат да имат тежки последици, ако се пренебрегнат основните бизнес цели.

Твърдението, че един от факторите за ниската конкурентна позиция на руските производители на стоки е липсата на ясно разбиране на тяхната стратегия по отношение на търговското кредитиране, не е ново. Опитвайки се да намаля Отрицателни последициОт творческите инициативи на служителите на търговските структури много директори започнаха самостоятелно да вземат решения за най-важните клиенти. И в резултат самите те се оказаха в патова ситуация. При какви условия трябва да се изпращат продуктите? Кога е изгодно да се правят отстъпки при условията на плащане? Къде е границата, след която е необходимо да се затегнат предварително договорените условия? Колко ще струва на компанията сключването на следващия голям договор? И десетки други въпроси, отлагането на решенията по които е фатално за предприятието и е трудно да се получи икономически балансиран отговор, ако интуицията не е подкрепена с доказани рецепти и препоръки.

Кредитната политика има за цел да действа като своеобразна „готварска книга“, ограничаваща лудостта на творческите инициативи и личните сметки на отделните индивиди. Съдържателната основа на кредитната политика е инструменти, които ръководят търговските структури при предоставяне на кредит на доставчици и стандартипредоставяне на заеми, които определят разумни правила и ограничения.

Инструментариум за разработване на кредитна политика

Инструментите на кредитната политика представляват както шаблони за оценка на потенциални длъжници, така и регулации или процедури за функционирането на съответната услуга. Следвайки трите основни въпроса на кредитната политика, е възможно да се идентифицират редица инструменти, които определят отговорите на тях.

Отговорът на въпроса „на кого да дам заем?“ до голяма степен зависи от риска от невръщане на кредита или забавяне на разпореждането с получените средства. Следователно разпределението на купувачите в рискови групи е една от основните цели на кредитната политика. Един от най-разпространените инструменти за решаване на този проблем е метод за оценка на кредитната история (кредитен скоринг). Тя се основава на класиране на купувачите по редица избрани показатели и въвеждане на критерии за вземане на решение за отпускане на кредит. Използване този методпомага да се прецени колко рисковано е предоставянето на отложено плащане на конкретен купувач. Поради широкото си използване, методът за оценка на кредитната история е получил различни интерпретации, така че е интересно да се разгледа използването му в конкретно предприятие.

За да се оцени кредитната история на основните длъжници в завод за производство на електрически инструменти, бяха идентифицирани пет основни показателя:

  • период на работа с клиенти - скалата за измерване е взета половин година;
  • периодът на съществуване на самото предприятие (броят години от датата на държавната му регистрация);
  • обемът на натрупаните вземания за едно тримесечие - за целта е необходимо първо да се изгради регистър на застаряващите вземания (Таблица 1);
  • среден месечен обем продажби на клиент за последните шест месеца;
  • нетен паричен поток по време на сетълмент (дефиниран като сумата на плащанията за изпратени продукти, претеглена с цената на стоките, получени чрез бартерна размяна).

маса 1

Въвеждането на показателя нетен паричен поток се дължи преди всичко на големия дял на бартерните сделки и необходимостта от оценка на реалните парично предлагане, получени за изпратени продукти. Тъй като предоставянето на заеми на своите клиенти е оправдано главно от ръста на обемите на продажбите, компанията реши, че няма смисъл да стимулира продажби, които носят минимален паричен поток.

Индикаторът за нетен паричен поток се изчислява, както следва:

където NM е нетен паричен поток,
C - размерът на плащането за изпратени продукти, получени в парично изражение
Qn е обемът на n-тия бартерен продукт в стойностно изражение,
P(a)n е пазарната цена на n-тия продукт при плащане с реални пари;
P(m)n е счетоводната цена на n-тия продукт, записана в платежните документи.

В следващата стъпка всички индикатори бяха преобразувани в 100 точкова скала. В този случай най-високият резултат по тази скала се присвоява на най-предпочитаната стойност. Така че, ако предприятието няма вземания с падеж повече от една четвърт, този показателтой ще го запише 100 точки. След това на всеки индикатор се присвояват тегла на значимост и се показва обобщена оценка на избраното предприятие. Например за АД „Инструмент“ таблицата за изчисляване на рейтинга е представена в таблица 2.

Теглата на значимост в завода за производство на електроинструменти са определени от директора на предприятието. Те обаче могат да бъдат изчислени и въз основа на минали оперативни данни на предприятието. За целта се събира статистика по избрани показатели и с помощта на коефициенти на корелация се определя влиянието на всеки от тях върху погасяването на вземанията.

таблица 2

Не трябва да разчитате изцяло на данни от минали периоди - средата на предприятието и условията за работа с него се променят твърде динамично. Алтернативните изчисления обаче могат да разкрият незабелязани преди това противоречия и да предложат допълнителни опции. Не трябва да се забравя един от основните принципи на управлението - качеството на взетото решение е правопропорционално на броя на разгледаните варианти и на обема на извършената аналитична работа.

Изчисляването на претеглени оценки за всички големи длъжници ви позволява да определите приоритетите, когато обмисляте варианти за кредитиране на тях. Така компанията прави първата стъпка в оптимизирането на структурата на вземанията.

Всяка търговска структура винаги е ограничена във финансовите ресурси, така че задачата да ги разпределя ефективно, когато минимални рисковеНай-уместен. Ако методът за оценка на кредитната история ни позволява да претеглим рисковете, свързани с предоставянето на заеми на отделни купувачи, тогава метод на определяне оптимално времезаем (икономическото време на кредита) дава представа за ефективността на търговската сделка, отговаряйки на въпроса за условията на пласиране търговски заем.

Предприятията действат като кредитори на своите клиенти съвсем не поради добро отношение към тях. Основната тема на такива сделки е опитите за увеличаване на обема на продажбите. За съжаление повечето са в слаба конкурентна позиция индустриални предприятияВ Русия те по-често обмислят въпроса за намаляване на пазарите на продажби, ако откажат да приемат все по-строгите изисквания на купувачите. По принцип това е само обратната страна на същата връзка: обикновено увеличаването на падежа на вземанията води до увеличаване на обема на продажбите. Изчисляването на оптималната политика за условията на заема се свежда до сравняване на допълнителния доход, получен в резултат на увеличени продажби и разходи, свързани с финансирането на увеличени вземания.

Нека разгледаме пример с търговско дружество на едро, което продава домакински продукти и продукти за лична хигиена. За групата прахове за пране, въз основа на исторически данни и текущи преговори с основните купувачи, е изградена връзка между срока на търговския заем и нивото на продажбите или приходите (Таблица 3).

Таблица 3

Променливите разходи се признават като себестойността на единица стока, закупена от производителя на продукта. Останалите свързани разходи бяха класифицирани като полуфиксирани. В резултат на това беше изчислен приносът към покритието (пределна печалба), който е разликата между дохода и променливите разходи, свързани с неговото получаване. Тъй като обемът на продажбите според изчислените данни нараства с увеличаване на срока на кредита, при равни други условия, оптималната стратегия е да се предостави максимално възможен кредит за тази група стоки.

Въпреки това, докато продава други групи стоки, компанията беше принудена да привлече доста скъп кредитен ресурс, за да финансира оборотния си капитал. Цената на заемния капитал беше 6 % на месец. Следователно при изчисляване на оптималния период на кредита е необходимо да се коригира вноската за покриване на разходите, свързани с предоставянето на кредита, които се изчисляват по следната формула:

където CC са разходите, свързани с предоставянето на заем (кредитни разходи),
VC - променливи разходи, свързани с дохода (променлива цена),
IR - цена на привлечения капитал (лихвен процент) на ден,
T - период (време) на заема в дни.

Оптималният срок за предоставяне на търговски заем за прах за пране беше 40 дни, когато правите вноска, за да покриете след плащане разходите, свързани с набирането на капитал, равни на 102 хиляди рубли (фиг. 1).

Чрез коригиране на полученото изчисление за риска от несъбираеми вземания е възможно да се определи по-реалистичен период за предоставяне на търговски кредит.

По този начин двата посочени по-горе метода, допълвайки се взаимно, илюстрират общ подход за разработване на кредитна политика.

Стандарти за отпускане на търговски кредити

Ако повече от един човек участва в продажбите в едно предприятие, е необходимо да се координират техните дейности. По-нататъшното увеличаване на персонала води до диференциране на изискванията за професионално обучениеи отговорност за взетите решения. Освен това решенията за предоставяне на отстъпки или промяна на условията за доставка по отношение на отделни контрагенти също оказват влияние върху общите продажби. В някои индустриални предприятия стана обичайна практика търговските структури да преговарят изключително с директорите. Само това ви позволява бързо да разрешавате проблеми и да се класирате за по-преференциални условия. Такава логистика на продажбите, честно казано, не е най-оптималната. И въпросът не е толкова в желанието на висшия мениджмънт да поеме основните решения за продажби, а по-скоро в липсата на единни подходи за организиране на тази дейност и процедури за наблюдение и оценка на ефективността на нейното изпълнение. Не е изненадващо, че необходимостта от стандартизация на дейностите по продажбите непрекъснато се изразява от висшия управленски персонал и е хит в управленското консултиране.

Както вече стана ясно от представените по-горе инструменти, основните параметри за определяне и прилагане на кредитна политика са:

  • обем на продажбите за отделните продуктови групи (сегментирането може да се извърши и по вид бизнес или териториален принцип);
  • обемът на инвестициите във вземанията и цената на капитала, привлечен за тези цели (безплатният дълг към персонала и основните доставчици е само привиден, причинявайки непоправими щети на предприятието в по-дългосрочен план, следователно, в случая на руския бизнес, също изисква оценка на алтернативните загуби);
  • сумата на несъбираемите дългове по сметки за вземания.

Разработвайки стандарти за предоставяне на търговски кредити, предприятията не въвеждат нови стандарти, които са задължителни и еднозначни в тълкуването си. По-вероятно е стандартите да се състоят в минималните приемливи условия, които трябва да бъдат изпълнени от купувачите, а не в стандартизирани стойности за обемите и условията на кредитиране. Затова най-често стандартите не са определени абсолютни стойности, и на някои интервали.

По отношение на метода за оценка на кредитната история, разгледан по-рано, работата с рейтинга на основния купувач се регулира, както следва (фиг. 2):

  • при набиране на по-малко 50 кредитни точки не се предоставят на фирми;
  • от 50 преди 70 точки, на компаниите се предлага ограничено кредитиране, което може да се изрази в допълнителни условия(например при обработка на продажби с използване на менителници, които включват приходи от лихви) или ограничения върху размера на кредита с последващ строг контрол на погасителния график;
  • с повече 70 точки, заемът се предоставя при нормални условия (заводът за производство на електроинструменти предостави заем за 30 дни и описани неустойки за закъснели плащания в основните договори), като са възможни и ексклузивни условия в случай на стратегическо значение на конкретен купувач или очаквани икономически ползи в бъдеще.

Регулирането на управленските решения за отпускане на кредит чрез клиентски рейтинг се основава на елементарния принцип на икономическите компромиси, според който всички ползи от приемането на всяка управленско решениетрябва да се съотнесе с разходите за изпълнение на това решение. Ползите в нашия случай са увеличението на покриващата вноска в резултат на увеличени обеми продажби, а разходите са цената на привлечения капитал и прогнозирания обем на лошите вземания.

Прогнозираният покриващ принос след заплащане на разходите за набиране на капитал се изчислява по следната формула:

където MPACC е прогнозираният принос към покритието след плащане на капиталовите разходи (пределна печалба след цената на капитала);
P(i) - вероятността за i-тия изход;
MP - принос към покритието (пределна печалба);
CC - цена на капитала, привлечен за финансиране на вземания (цена на капитала);
C - обща себестойност на произведените продукти

В примера на завод, произвеждащ електроинструменти, беше изчислен приносът към покритието и беше разпределена пълната цена на средния продукт (Таблица 4).

Таблица 4

След това, на базата на данни от предходни периоди, се изчисляват вероятностите за погасяване на вземанията в срока, посочен в договорите - 30 дни, ако плащането закъснее с два месеца - 90 дни, а ако вземанията не бъдат върнати.

Изчисленията показаха очаквания принос в покритието за групата длъжници с по-малко от 50 точки дори не покрива променливи разходи. Втората група купувачи дава на компанията положителен принос за покритието. Въпреки това, с принос за покритие, равен на 30 хиляди рубли. за един продукт, при планирания обем продажби, не се покриват постоянни разходи. Следователно е необходимо да се извършат допълнителни изчисления, за да се оценят загубите от намаляване на обема на продажбите при отказ за предоставяне на търговски заем и ползите от поставянето му. Предприятия с повече от 70 точки, са най-добрата група кредитори, която ви позволява да генерирате 44 хиляди рубли от всяка единица продукт, използвани за покриване на постоянни разходи и реализиране на печалба. След координиране на получените изчисления с лични идеи, ръководството на завода одобри стандартите за кредитна политика, които бяха обсъдени по-рано (фиг. 2).

Трябва да се разбере, че разработените стандарти се основават на ограничен брой показатели, изчислени за ограничен период от време. Следователно формалните критерии, изразени в цифрова форма, се допълват от процедури за одобрение и, ако е необходимо, преодоляване на предварително определени ограничения. Така че ръководство Нюйоркска фондова борсаПреди двайсет години не допусках неизвестни тогава компютърни компании да влизат в моите сайтове, тъй като те не се вписваха в разработените стандарти. В резултат на това беше организирана алтернативна борса, на която в момента се листват акции на компании, опериращи в областта на високите технологии (High-Tech), като по обем на сделките и значимост на световния пазар тя вече започва да дръпне одеялото върху себе си.

Няма нищо странно в това, че директорите на предприятия извършват продажби на определени контрагенти при изключително преференциални условия. Друго учудващо нещо е, че те често изобщо не разбират колко струва подобна благотворителност на компанията. Дори ако има много сурови стандарти, е съвсем очевидно, че ако купувачът не се вписва в 50 топка бариера и наистина искате да сключите сделка с нея, трябва внимателно да изчислите ефективността на такава операция, преди да вземете управленско решение.

Кредитната политика може да се определи като набор от мерки, насочени към създаване на условия за ефективно пласиране на привлечените средства като заеми, за да се осигури стабилен растеж на печалбите на кредитора.

Кредитната политика е система от мерки и правила, насочени към осъществяване на контрол върху отпускането и използването на заеми, предоставени от организация или банка. Кредитната политика на организацията включва система от правила за изграждане на взаимоотношения с клиенти, която включва и процедурата за събиране на вземания.

Кредитната политика се приема за една година, след което се изясняват целите и задачите, възприетите стандарти, подходи и условия. Разпоредбите на кредитната политика могат да бъдат отразени в дълъг документ, съдържащ подробни инструкции, или заемат само една страница.

Кредитната политика трябва да включва:

  • обмислена работа с клиента: правила за сегментиране на видове клиенти и правила за работа с всеки сегмент;
  • разпределение на отговорностите вътре в компанията за взаимодействие с длъжниците;
  • вътрешна процедура за събиране на вземания;
  • описание на ситуации, при които дългът се прехвърля за събиране колекторска агенция;
  • описание на ситуациите, в които длъжник е съден. Типичната структура на този документ включва:
    • 1) цели на кредитната политика;
    • 2) вид кредитна политика;
    • 3) стандарти за оценка на клиента;
    • 4) списък на отделите, участващи в управлението на вземанията;
    • 5) процедура за персонала;
    • 6) формати на документи, използвани в процеса на управление на вземанията.

Целите на кредитната политика трябва да бъдат повишаване на ефективността на инвестиране на средства във вземания, увеличаване на обема на продажбите (печалба от продажби) и възвръщаемост на инвестициите.

В допълнение към формализирането на целите за управление на вземанията в кредитната политика е необходимо да се определят задачи, чието решение ще позволи постигане на целеви стойности (например навлизане на нови пазари, придобиване на по-голям дял съществуващ пазар, изграждане на репутация, минимизиране на разходите за кредитни ресурси). Всяка формулирана задача трябва да има количествено измерение и срокове.

Прието е да се разграничават три вида кредитна политика: консервативна, умерена, агресивна.

Купувачите като правило имат различни възможности по отношение на обемите на покупката, навременното плащане и кандидатстват за различни условия за предоставяне на разсрочено плащане. За да се разграничат условията на търговското кредитиране, е необходимо да се разработи алгоритъм за оценка на купувачите. Създаването на алгоритъм за диференциране на условията за предоставяне на разсрочено плащане включва извършването на редица стъпки.

  • 1. Избор на показатели, въз основа на които ще се оценява кредитоспособността на контрагента (навременност на изплащане на предоставени отсрочени плащания, рентабилност на бизнеса, ликвидност, размер на нетните текущи активи и др.).
  • 2. Определяне на принципите за присъждане на кредитни рейтинги на клиентите на компанията. Рейтингът се определя за определен период, след което трябва да се преразглежда, например веднъж месечно.
  • 3. Развитие кредитни условияза всеки кредитен рейтинг, т.е. определение:
    • продажни цени;
    • време за отлагане на плащането;
    • максимален размертърговски заем;
    • системи от отстъпки и глоби.

Необходимо е стриктно разпределяне на отговорността за управление на вземанията между търговски, финансови и правни служби. Често различни отдели с противоречиви отговорности отговарят за продажбите и събирането на дългове. Например, мениджър продажби (търговски отдел) е мотивиран да продава колкото е възможно повече, а мениджър вземания ( финансово обслужване) - получават средства и минимизират нивото на дълга.

Обоснована е схема за разпределение на отговорността, при която търговската служба отговаря за продажбите и приходите, финансовата служба поема информационно-аналитична подкрепа, а правната служба осигурява правна поддръжка (регистрация договор за заем, работа по събиране на задължения чрез съда. Необходимо е не само да се разпределят отговорностите между отделите, но и да се опишат действията на всички служители, участващи в управлението на вземанията.

Кредитната политика може да се класифицира според различни знаци(Таблица 10). Кредитната политика може да бъде агресивна и традиционна, класическа.

Таблица 10

Видове кредитни полици

Знак

Видове кредитни полици

По време
  • в областта на краткосрочното кредитиране;
  • в областта на дългосрочното кредитиране

По степен на риск
  • агресивна кредитна политика;
  • традиционен, класически
  • предоставяне на целеви заеми;
  • за предоставяне на нецелеви заеми

По тип пазар

По география

кредитна политика, провеждана от:

По фокус на индустрията

кредитна политика за кредитиране:

  • промишлени предприятия (тежка, лека, хранително-вкусова промишленост);
  • търговски организации;
  • строителни организации;
  • транспортни предприятия;
  • земеделски организации;
  • организации за продажби и доставки;
  • комуникационни предприятия и др.

По сигурността
  • да предоставя обезпечени заеми;
  • за предоставяне на необезпечени заеми

По методи на кредитиране
  • при кредитиране на баланс;
  • при кредитиране на база оборот

Кредитната политика в широк смисъл е дейност, която регулира стратегическите отношения между кредитор и кредитополучател, насочена към реализиране на свойствата на кредита и неговата роля в икономиката. По отношение на всеки отделен субект кредитната политика е дейност, която регулира отношенията между кредитора и кредитополучателя в определен период и е насочена към реализиране на техните интереси. Кредитната политика като основа на процеса на управление на кредита определя приоритетите в процеса на развитие на кредитните отношения, от една страна, и функционирането на кредитния механизъм, от друга.

Основната цел на фирмата е постигане на печалба. Обикновено печалбите се увеличават с увеличаване на обема на продажбите. Един от най-ефективните начини за увеличаване на продажбите е предоставянето на стоки на кредит. Има следните причини за това:

Възможност за привличане на купувач, който няма достатъчно

средства за предплащане;

Купувачът може да закупи повече или по-скъпи стоки.

Този инструмент за продажба е толкова мощен, че

компаниите, които започнаха активно да го използват, успяха драстично да увеличат оборота си. Това се отнася не само за продажбата на скъпи стоки, като коли на лизинг, но и за предоставянето на малки заеми, например в търговията с храни.

При разработването на кредитната политика на компанията е необходимо да се вземат предвид не само условията за продажба на кредит, но и вътрешна структурауправление на организацията. Кредитният отдел изгражда кредитната си политика въз основа не само на целта за намаляване на неплащанията, но и на необходимостта от увеличаване на продажбите. За да увеличите конкурентоспособността, можете да използвате разсрочено плащане не само за 14-30 дни, но и по-дълго. Обичайното отлагане на плащането в много страни е 30-90 дни, а понякога и 180 дни. Има различни варианти на разсрочено плащане, например обичайната отстъпка е 2-3% в случай на плащане в рамките на седмица след доставка или предплащане. По-дълъг срок на плащане ще изисква повече средства за това. Много организации продават стоки на кредит, без дори да посочват срока на плащане, т.е. Като предлага да плати за стоките след продажбата, организацията често поддържа определен баланс със своя купувач, без да изисква плащане по конкретни фактури. За съжаление, неясната кредитна система води до загуба на контрол върху длъжниците, което в крайна сметка води до лоши дългове. Този проблем може да бъде решен съвсем просто, като за всеки клиент се определи т.нар. кредитен лимит, което означава сумата, за която той може да бъде кредитиран.

Финансиране стоков кредитвъзможно за ваша сметка, банков заем, търговски кредит от вашия собствен доставчик. Много често при продажба на продукт до крайния потребител се наема лизингова компания за финансиране. Факторингът става широко разпространен. IN напоследъкМожете също така да се застраховате срещу неплащания. В такъв случай застрахователно дружествоще възстанови неплащанията достатъчно бързо - например 30 дни след падежа на плащането.

Необходимо е да се следи не само спазването на сумите на дълга, но и ежедневно да се проверява навременното получаване на плащанията. Изследванията показват, че вероятността за получаване на забавено плащане е много висока и се доближава до 100% само ако усилията за връщането му започнат незабавно. Ако организацията започне да се занимава с това месец след като плащането е дължимо, процентът на възвръщаемост спада рязко. Вероятността за погасяване на дълга след 4-6 месеца забавяне намалява 2-3 пъти.

Управлението на кредита в една компания е една от основните функции на организацията. Без разработване на кредитна политика и подходяща организационна структура е невъзможно да се увеличат обемите на продажбите при поддържане на приемливо ниво на неплащания. Ефективност на използване финансови ресурсихарактеризиращ се с показатели за обръщаемост на активите и доходност. Следователно ефективността на управлението може да бъде подобрена чрез намаляване на периода на оборот и увеличаване на рентабилността чрез намаляване на разходите и увеличаване на приходите.

Ускоряване на оборота на оборотния капитал не изисква капиталови разходии води до увеличаване на обемите на производство и продажби на продуктите. Като оборотен капиталОрганизацията използва текущи активи. Средствата, използвани като оборотен капитал, преминават през определен цикъл. Теквидните активи се използват за закупуване на суровини, които се превръщат в Завършени продукти; продуктите се продават на кредит, създавайки вземания; вземанията се плащат и събират, превръщайки се в ликвидни активи.

Всички средства, които не са използвани за нуждите на оборотния капитал, могат да бъдат използвани за плащане на задължения. Освен това те могат да се използват за закупуване на основен капитал или да се изплащат като доход на собствениците.

За да се ускори оборотът на оборотния капитал в една организация, препоръчително е да:

  • планиране на доставките необходими материали;
  • въвеждане на твърди производствени системи;
  • използване на модерни складове;
  • подобряване на прогнозирането на търсенето;
  • навременна доставка на суровини и материали.

Вторият начин за ускоряване на оборота на оборотния капитал е намаляване на вземанията. Нивото на вземанията се определя от много фактори: вида на продукта, капацитета на пазара, степента на насищане на пазара с този продукт, платежната система, приета от организацията и т.н. Управлението на вземанията включва преди всичко контрол върху оборот на средства в сетълменти. Като положителна тенденция се отчита ускоряването на текучеството в динамика. Изборът на потенциални купувачи и определянето на условията за плащане на стоките, предвидени в договорите, са от голямо значение.

Изборът се извършва по формални критерии: спазване на платежната дисциплина в миналото, прогноза финансови възможностикупувачът да заплати заявения от него обем стоки, нивото на текущата платежоспособност, нивото финансова стабилност, икономическите и финансовите условия на продаващата организация (свръхзапаси, степен на нужда от пари в бройи така нататък.).

Плащане на стоки редовни клиентиобикновено се прави на кредит, а условията на заема зависят от много фактори. Икономически развити страниШироко използвана схема е, че:

  • купувачът получава два процента отстъпка, ако заплати получената стока в рамките на десет дни от началото на кредитния период;
  • купувачът плаща пълна ценастоки, ако плащането е извършено между 11-ия и 30-ия ден кредитен период;
  • В случай на неплащане в рамките на един месец, купувачът ще бъде принуден да заплати допълнителна глоба, чийто размер може да варира в зависимост от момента на плащане.

Повечето по ефективни начинивлиянието върху длъжниците с цел изплащане на дълговете включва изпращане на писма, телефонни обаждания, лични посещения и продажба на дълг на специални организации.

Третият начин за намаляване на разходите за оборотен капитал е по-доброто използване на паричните средства. От гледна точка на инвестиционната теория паричните средства представляват един от специалните случаи на инвестиране в инвентар. Следователно те са приложими Общи изисквания. Първо, имате нужда от основни доставки Париза извършване на текущи изчисления. Второ, необходими са определени средства за покриване на непредвидени разходи. Трето, препоръчително е да имате определена сума свободни парични средства, за да осигурите евентуално или планирано разширяване на дейностите.

Към фондовете могат да се прилагат модели за оптимизиране на размера на средствата. Това е необходимо, за да се оцени:

  • общо парични средства и парични еквиваленти;
  • какъв дял трябва да се запази в разплащателна сметка и какъв под формата на бързи продажби ценни книжа;
  • кога и до каква степен да се извърши взаимно преобразуване на средства и бързо реализируеми активи.

Не се плаща лихва по банкови сметки, в които организациите държат своите ликвидни активи. Други ликвидни активи обаче (краткосрочни държавни ценни книжа, депозитни сертификати) генерират доход под формата на лихва.

В западната практика най-широко използвани са моделът на Баумол и моделът на Милър-Ор.

Според модела на Баумол се приема, че една организация започва да работи с максимално и подходящо ниво на парични средства и след това непрекъснато ги харчи за определен период от време. Организацията инвестира всички постъпили средства от продажбата на стоки и услуги в краткосрочни ценни книжа. Веднага след като паричният резерв се изчерпи, т.е. стане равно на нула или достигне определено определено ниво на сигурност, организацията продава част от ценните книжа и по този начин попълва запаса от средства до първоначалната стойност. По този начин динамиката на салдото на средствата по текущата сметка е „трион“ графика (фиг. 8).

Моделът на Баумол е прост и достатъчно приемлив за предприятия, чиито парични разходи са стабилни и предвидими. В действителност това явление се среща рядко; Салдото по разплащателната сметка се променя произволно, като са възможни значителни колебания.

Сумата за попълване (0) се изчислява по формулата:

Където V-прогнозна необходимост от средства за периода (година, тримесечие, месец); с -разходи за конвертиране на парични средства в ценни книжа; G -приемливо и възможно за предварително


Ориз. 8.

приемане на лихвен доход в краткосрочен план финансови инвестиции, например в държавни ценни книжа.

По този начин средната наличност в брой е Q/ 2, и общия брой сделки за конвертиране на ценни книжа в пари (Да се)равно на:

Общите разходи (OR) за прилагане на такава политика за управление на парични средства ще бъдат:

Първият член в тази формула представлява преки разходи, вторият е пропуснатата печалба от поддържане на средства в разплащателна сметка, вместо инвестирането им в ценни книжа.

Моделът на Милър-Ор представлява компромис между простота и реалност. Помага да се отговори на въпроса как трябва да се управляват паричните резерви, ако е невъзможно да се предвиди ежедневният изходящ и входящ поток от пари.

Салдото по разплащателната сметка се променя хаотично, докато достигне горната граница. След като това се случи, компанията започва да купува достатъчно ценни книжа, за да върне паричния резерв до някакво нормално ниво (точката на връщане). Ако паричният резерв достигне долната граница, тогава компанията продава своите ценни книжа и по този начин попълва паричния резерв до нормалния лимит.

Логиката на действията за управление на салдото по разплащателната сметка е представена графично (фиг. 9).


Ориз. 9. Модел 1 на Милър-Ор

При вземане на решение относно големината на вариацията (разликата между горната и долната граница), се препоръчва следната политика: ако дневната променливост парични потоциголям или фиксирани ценисвързани с покупката и продажбата на ценни книжа са високи, тогава предприятието трябва да увеличи диапазона на вариация и обратно. Също така се препоръчва да се намали диапазонът на вариация, ако има възможност за генериране на доход поради високия лихвен процент по ценните книжа.

Основните форми на търговско кредитиране са:

  • полица;
  • дължими сметки.

Записът на заповед е писмен запис на заповед, давайки на неговия собственик (държателя на менителницата) безусловното право да изисква на падежа от лицето, което е издало задължението (държателя на менителницата) плащане, посочено в него сума пари. Има менителници: прости и прехвърлими (тратни).

Задълженията като източник на финансиране се формират в резултат на съществуващата платежна система на организацията и включват дълг към доставчици и изпълнители, към дъщерни дружества и филиали, дължими сметки, просрочени заплати, социална осигуровкаи сигурност, дълг към бюджета.

Традиционните форми на краткосрочно кредитиране са свързани с използването на финансови инструменти като:

  • счетоводен (фактурен) кредит;
  • акцептен кредит;
  • факторинг;
  • форфейтинг.

Сконтовият (сконтов) кредит се извършва чрез закупуване (сконтиране) на сметка от титуляра на сметката преди датата на падежа за плащане на сметката.

Акцептният кредит се извършва чрез приемане от страна на банката на тратове (менителници), издадени от износителя на организацията вносител; използвани главно във външната търговия.

Факторингът е продажба от предприятие на вземания на намалена цена на специализирана банка или финансова организацияс цел попълване на ликвидните компоненти на оборотния капитал.

Форфетирането (forfeiting) е форма на краткосрочно кредитиране на експортни операции. Характеристики на форфетинга:

  • кредитирането се извършва под формата на закупуване на банката от износителя на менителница, акцептирана от вносителя;
  • покупката на менителница от банката се извършва по правило с отстъпка (т.е. менителницата се закупува на по-ниска цена номинална стойност). Размерът на отстъпката зависи от платежоспособността на вносителя, срока на кредита, пазарните лихви по кредита в дадена валута и др.;
  • Форфетирането освобождава предприятието износител от кредитни рискове и намалява размера на вземанията, увеличавайки дела на абсолютно ликвидния компонент на оборотния капитал на предприятието.

Нетрадиционни инструменти за краткосрочно кредитиране на предприятие са:

  • застраховка;
  • форуърдни договори(сделки с реални стоки с доставка в бъдеще);
  • фючърсни договори (покупко-продажба на права върху стока);
  • репо сделки (споразумение за продажба на активи с последващо обратно изкупуване) (фиг. 10).

Собствените източници за увеличаване на капитала са ограничени преди всичко от възможността за получаване на необходимата печалба. По този начин управлението текущи активи, организацията може да зависи по-малко от външни източнициполучавате средства и увеличавате ликвидността си. Ефективното управление на текущите активи се разглежда като един от начините за посрещане на капиталовите изисквания.


Ориз. 10.

Продажбите на кредит причиняват разлики между счетоводните (счетоводни) и реалните парични показатели на продажбите на продукта. Докато не бъде извършено плащане, процесът на продажба от гледна точка на паричния поток все още продължава, което води до възникване на вземания.

Вземанията се разделят на:

  • плащания, за които се очакват постъпления повече от година след отчетната година;
  • плащания, за които се очакват постъпления през следващата отчетна година.

Вземанията включват:

  • вземания за основна дейност (продажба на продукти от предприятието на кредит);
  • вземания по финансови транзакции (вземания по сметки; дълг на участници за вноски към Уставният капитал; аванси, дадени на работници и служители).

Процесът на управление на вземанията включва

следните стъпки:

  • 1) финансовия анализдейности на закупуващата организация (потребител);
  • 2) разработване на кредитна политика на организацията;
  • 3) вземане на решение за отпускане на заем, застраховане на вземания;
  • 4) промени в кредитната политика на организацията;
  • 5) контрол на доставката на продуктите, издаване на фактура и изпращането й на купувача; съставяне на досиета на длъжници;
  • 6) контрол Финансово състояниедлъжници;
  • 7) в случай на неплащане на дълга или на част от него, установяване на оперативна комуникация с длъжника с оглед разпознаване на дълга;
  • 8) обжалване на арбитражен съдс иск за събиране на просрочено задължение;
  • 9) откриване на производство по несъстоятелност;
  • 10) обезщетение за загуби от фонда за компенсиране на лоши дългове.

Преди да настъпи плащането, вземанията трябва да бъдат финансирани, като винаги съществува риск плащането да бъде извършено от купувача (клиента) със закъснение или изобщо да не бъде направено.

Няма съмнение, че при условия модерен пазарпродажбата на кредит е необходима и важна. Безотговорността, която обикновено е налице при разглеждане на проблемите на кредитната политика, не е оправдана. В някои случаи продажбите на кредит причиняват значително увеличение на вземанията, което може да доведе до увеличаване както на разходите, така и на рисковете. В своята търговска политика организациите трябва не само да вземат предвид положителните резултати от кредитирането на клиентите (увеличаване на продажбите и печалбите), но и да вземат предвид, че този процес обикновено е съпроводен с увеличаване на разходите и рисковете.

Трябва да се направи оценка на положителните и отрицателните резултати от кредитната политика интегрална частуправление на вземания. На първо място се оценява влиянието на настоящата кредитна политика за продажби върху продажбите, вземанията, производствените разходи и риска от загуби от лоши дългове.

Набор от задачи, определени от целите на кредитната политика на организацията, чието решение допринася, наред с други неща, за намаляване на вземанията:

  • определение кредитни лимитив отношенията с купувачите (клиентите) и контрола върху тях;
  • следене на сроковете за погасяване на вземанията и предприемане на последващи мерки за събирането им (напомняния, санкции и др.);
  • събиране и управление на информация за купувачи (клиенти);
  • оценка на платежоспособността на купувача (клиента);
  • контрол на условията за плащане на поръчките;
    • Ковалев В.В. Въведение във финансовия мениджмънт. - С. 547.

Способи за събиране на вземания
Методи за намаляване на вземанията
Договорна и кредитна политика на предприятието като неразделна част от управлението на вземанията

Кредит политика предприятия

Голямата библиотека разсейва, вместо да инструктира читателя.

Много по-добре е да се ограничите до няколко автора, отколкото безразсъдно да четете много.


Сенека

развитие кредит политици

Напредък на управлението вземания дългневъзможно без кредит политици- набор от правила, уреждащи предоставянето на търговски заеми и процедурите за събиране вземания дълг към предприятието. Кредит политикасе приема за една година, след което целите и задачите, възприетите стандарти, подходи и условия за компания.

Кредит политика на предприятиетоотговаря на четири въпроса:

  1. на кого трябва да се даде заемът?
  2. за колко дълго?
  3. в какви размери?
  4. Какви са санкциите при неспазване на условията (клиент/управител)?

Типична структура на документа " Кредит политика":

  1. цели кредит политици
  2. Тип кредит политици
  3. Стандарти за оценка на купувача
  4. Стандарти работаперсонал
  5. Подразделения, участващи в управление вземаниядълг.
  6. Кадрови действия на компания.
  7. Формати на документи, използвани в процеса управление вземания дълг.

цели кредит корпоративни политикитрябва да бъде: повишаване на ефективността на инвестиране на средства в вземания дълг, увеличаване на обема на продажбите (печалба от продажби) и възвръщаемост на инвестициите.

В допълнение към формализирането на целите управление вземания дълг V кредитполитикатрябва да се определят задачите , чието решение ще позволи постигане на целеви стойности (например навлизане на нови пазари, спечелване на по-голям дял от съществуващия пазар, изграждане на репутация, минимизиране на разходите за кредитни ресурси). Всяка формулирана задача трябва да има количествено измерване и срокове за изпълнение. върши работа.

Когато се променят целите на компанията, нейната стратегия, пазарните условия и други значими фактори кредит политикатрябва да се преразгледа.

Предназначение

Цел на осиновяването Кредитна политика на предприятиетое да създаде устойчиво конкурентно предимство за компанията и в резултат на това да стимулира растежа на продажбите и контролпечалба на Компанията.

Под кредитна политика , за целите на тази разпоредба имаме предвид продажба на стоки на клиенти на Компанията на кредит, под формата на предоставяне на клиенти на разсрочено плащане или разсрочено плащане по договор за доставка на стоки (търговски кредит).

Предоставянето на заем не е основното конкурентно предимство на Компанията, тоест фокусирайте вниманието на клиента върху това и на първо място обявявайте възможността за предоставяне на заем по време на преговори работас клиенти е забранено. Затова по време на преговори винаги трябва да се опитвате работас предплащане. Ако пълното предплащане не е възможно, трябва да опитате да получите частично предплащане. И само в случай, че клиентът предостави убедителни аргументи за необходимостта от предоставяне на заем и при условие, че този клиентпредставлява интерес за Компанията (е цел), трябва да започнем да обсъждаме условията на заема, предложени от Компанията.

Да, имаме възможност да предоставим кредит, но това не трябва да бъде централната точка на преговорите. Освен това размерът на заема и възможните условия се предоставят индивидуално и зависят от различни проверки, резултатите от които мениджърът не може да знае при първоначалните преговори, следователно е невъзможно да се обещае нещо на клиента предварително. В тази връзка подходящата фраза е: „Да, имаме такава възможност, даваме заеми на нашите клиенти, за това трябва да предоставите редица документи, ние ще ги разгледаме и ще вземем решение“ (контекст: да, даваме заеми на нашите клиенти, но заемът трябва да бъде спечелен ( кредитна история, определен размер на извадката на месец)), но нищо не може да бъде обещано, тъй като решението на комисията по принцип може да бъде отрицателно.

Кредитполитика

Прилагане на практика

Съотношение на възвръщаемост към риска

Консервативна

Строга кредитна и събирателна политика дълг, минимално разсрочено плащане, работасамо с надеждни клиенти

Минимални загуби от формирането на безнадеждно дълги забавяния на плащанията, но нивата на продажби и конкурентоспособността са ниски

Умерен

Осигуряване на средни пазарни (стандартни) условия на доставка и плащане

Средна доходност. Среден риск.

Агресивен

Голямо отсрочване, гъвкава кредитна политика

Голям обем продажби на цени над средните за пазара, но има и голяма вероятност от поява на просрочени артикули вземаниядълг

Значими показатели кредит политициса:

  1. определяне на условията за предоставяне на търговски заем;
  2. изчисляване на максималния срок за предоставяне на стоков кредит;
  3. изготвяне на „матрица за отстъпки“ - таблица, съдържаща опции за отстъпки за изпратени стоки (предоставени услуги) в зависимост от условията на плащане. Тоест цената, посочена в ценовата листа, е цената на стоките, предоставени на кредит за максимално посочения период.

ЕТИКЕТИ:

Кредитната политика на предприятието е да определи размера и времето на предоставяне на търговски кредит на клиентите, както и размера на плащането за този кредит.

Тези. Предприятие, доставящо стоките си с отложено плащане, трябва да определи за себе си размера на риска, който е готово да поеме в случай на неплащане на този заем.

Кредитната политика трябва да бъде насочена към изключване на високорисковите предприятия длъжници от списъка на партньорите. За да направите това ви трябва:

Събирайте информация за купувачите и я анализирайте внимателно;

Вземете решение за отпускане или отказ на заем.

В зависимост от размера на заема, мениджърът събира много специфична, подробна информация. Основните му източници са: вътрешна информация, налична в предприятието относно миналото поведение на клиента; информация, предоставена от банки; информация, предоставяна от специализирани агенции и др. След като проучи финансовото състояние на клиентите и тяхната значимост (незначителна, голяма), мениджърът взема подходящо решение.

7) Рентабилност на компанията. Приложение на модела на DuPont при планиране на фирмените печалби.

Развитието в областта на факторния анализ, което се извършва от началото на 20 век, има голямо значениеда се разширят възможностите за използване на аналитичните коефициенти за вътрешнофирмен анализ и управление.

На първо място, това се отнася до разработването през 1919 г. на схема за факторен анализ, предложена от специалисти от компанията DuPont (The DuPont System of Analysis). По това време показателите за възвръщаемост на продажбите и оборота на активите станаха доста широко разпространени. Тези показатели обаче се използват самостоятелно, без да се свързват с производствените фактори. В модела на DuPont за първи път няколко индикатора бяха свързани заедно и представени под формата на триъгълна структура, в горната част на която е възвръщаемостта на общия капитал ROA като основен индикатор, характеризиращ възвръщаемостта, получена от средствата, инвестирани в дейността на компанията, като в основата са два факторни показателя - рентабилност продажби NPM и ресурсна ефективност TAT.

Този модел се основаваше на строго определена зависимост

Където - чиста печалба;

Размерът на активите на организацията;

- (обем на производство) приходи от продажби.

Оригиналното представяне на модела на DuPont е показано на фигура 1:

Фигура 1. Схема на модела на DuPont.

В теоретично отношение специалистите на DuPont не са иноватори; те използваха оригинална идеявзаимосвързани показатели, изразени за първи път от Алфред Маршал и публикувани от него през 1892 г. в книгата „Елементи на индустриалната икономика“. Въпреки това, тяхната заслуга е очевидна, тъй като тези идеи не са били прилагани досега на практика.


Впоследствие този модел беше разширен в модифициран факторен модел, представен под формата на дървовидна структура, в горната част на която е индикаторът за рентабилност собствен капитал(ROE), а в основата - признаци, характеризиращи производствените фактори и финансови дейностипредприятия. Основната разлика между тези модели е по-детайлното идентифициране на факторите и промяната в приоритетите спрямо ефективния индикатор. Трябва да се каже, че моделите за факторен анализ, предложени от специалистите на DuPont, останаха непотърсени доста дълго време и едва наскоро започнаха да обръщат внимание.

Математическото представяне на модифицирания модел на DuPont е:

,

къде е възвръщаемостта на собствения капитал;

Спешен случай- чиста печалба;

А -размера на активите на организацията;

VR -(обем на производство) приходи от продажби.

SK- собствен капитал на организацията.

От представения модел става ясно, че възвръщаемостта на собствения капитал зависи от три фактора: възвръщаемост на продажбите, оборот на активите и структура на авансирания капитал. Значимостта на идентифицираните фактори се обяснява с факта, че те в известен смисъл обобщават всички аспекти на финансовата стопанска дейностпредприятие, по-специално неговата статика и динамика финансови отчети: първият фактор обобщава формуляр № 2 „Отчет за приходите и разходите“, вторият е актив на баланса, третият е пасив на баланса.

Целта на модела на DuPont е да идентифицира факторите, които определят ефективността на бизнеса, да оцени степента на тяхното влияние и очертаващите се тенденции в тяхното изменение и значимост. Този модел се използва и за сравнителна оценкариск от инвестиране или кредитиране на дадено предприятие.

Всички фактори в модела, както по отношение на нивото на значимост, така и по отношение на тенденциите на промяна, имат специфични за индустрията характеристики, които анализаторът трябва да вземе предвид. По този начин показателят за производителност на ресурсите може да има относително ниска стойност във високотехнологични отрасли, които се характеризират с капиталоемкост, напротив, показателят за рентабилност на икономическата дейност в тях ще бъде относително висок. Висока стойност на коефициента на финансова зависимост могат да си позволят фирми, които имат стабилен и предвидим поток от пари за своите продукти. Същото важи и за предприятия, които имат голям дял ликвидни активи (търговски и дистрибуторски предприятия, банки). Следователно, в зависимост от спецификата на индустрията, както и специфичните финансови и икономически условия, които преобладават в това предприятие, то може да разчита на един или друг фактор за увеличаване на възвръщаемостта на собствения капитал.