السياسة الائتمانية لمنظمة تجارية. سياسة الائتمان، سداد المستحقات، حساب معدل دوران المستحقات. تكاليف تحصيل الديون الخاصة بك
سياسة الائتمان للمؤسساتهي مجموعة من الأنشطة لإدارة حسابات القبض و حسابات قابلة للدفعوتحديد الشروط الأمثل للتقديم والاستلام القروض التجاريةوالقروض من مؤسسات الإقراض.
في اختيار المستوى الأمثل والهيكل الرشيد للأصول المتداولة، مع مراعاة خصوصيات أنشطة كل مؤسسة؛
في تحديد حجم وهيكل مصادر تمويل الأصول المتداولة.
أهداف فعالة سياسة الائتمان:
1. زيادة حجم مبيعات المنتجات على المدى القصير والطويل لتحقيق الربحية المطلوبة.
2. تحقيق معدل الدوران المطلوب الحسابات المستحقة.
3. الحد من النمو النسبي للذمم المتأخرة.
يميز نوع السياسة الائتمانية للمؤسسة الأساليب الأساسية لتنفيذها من وجهة نظر العلاقة بين مستويات الربحية ومخاطر النشاط الائتماني.
أنواع السياسات الائتمانية المتعلقة بمشتري المنتجات:
1. المحافظيهدف النوع (الصارم) من السياسة الائتمانية للمؤسسة إلى التقليل إلى أدنى حد مخاطر الائتمان. ومن خلال تطبيق هذا النوع من السياسات تسعى المنشأة جاهدة للحصول على أرباح إضافية عالية من خلال توسيع حجم مبيعات المنتجات. وتتمثل آلية التنفيذ في تقليل عدد مشتري المنتجات بالأجل، وتقليل توقيت القرض وحجمه، والعمل على الدفع المسبق، واستخدام إجراءات صارمة لتحصيل المستحقات.
2. معتدليميز نوع السياسة الائتمانية للمؤسسة الظروف النموذجية لتنفيذها وفقًا للممارسات التجارية والمالية المقبولة ويركز على متوسط مستوى مخاطر الائتمان عند بيع المنتجات مع الدفع المؤجل.
3. العدوانية(لينة) نوع السياسة الائتمانية للمؤسسة، فإن الهدف ذو الأولوية للنشاط الائتماني هو تعظيم الربح الإضافي من خلال توسيع حجم مبيعات المنتجات بالائتمان، بغض النظر عن مستوى عالمخاطر الائتمان. وتتمثل آلية التنفيذ في تمديد القرض لفئات المشترين الأكثر خطورة، وزيادة مدة القرض وحجمه، وخفض تكلفة القرض إلى الحد الأدنى المقبول للحجم، وإتاحة الفرصة للمشترين لتمديد القرض.
من أجل إدارة الذمم الدائنة، يتم تحليل هيكل التزامات الميزانية العمومية وحصة حقوق الملكية والأموال المقترضة وحساب نسبتها وتحديد العجز الصناديق الخاصة.
بناء على الحساب، والحاجة إلى الأموال المقترضة. في بعض الأحيان، يُنصح المؤسسة بالحصول على قروض حتى لو كانت أموالها الخاصة كافية، إذا كان تأثير جذب واستخدام الأموال المقترضة قد يكون أعلى من سعر الفائدة. تنص سياسة الائتمان الخاصة بالمؤسسة على الاختيار منظمة الائتمان، سعر الفائدة، شروط سداد القرض.
المفاهيم الأساسية للرياضيات المالية.
تتعامل الرياضيات المالية مع طرق حسابية مفيدة جدًا في حساب النتائج النشاط الرياديويمكن مراعاة ثلاثة أنواع من المعلمات المتساوية ضمن معاملة تجارية واحدة:
خصائص التكلفة (مبالغ المدفوعات، والتزامات الديون، والقروض، وما إلى ذلك)؛
البيانات المؤقتة (تواريخ أو شروط الدفع، المدة فترات السماحأو الدفعات المؤجلة، وما إلى ذلك)؛
- معلمات محددة (على سبيل المثال، أسعار الفائدة، والتي يمكن أيضًا تحديدها بشكل مخفي).
تتيح طرق الحسابات المالية والاقتصادية تحديد:
الفوائد وأموال الفائدة وأسعار الفائدة؛
البيانات عند حساب بسيطة و الفائدة المركبة;
زيادة الأموال بأسعار فائدة بسيطة ومركبة؛
بيانات لأداء تقييم تدفقات المدفوعات المالية؛
بيانات التخطيط لسداد الديون والقروض والقروض وما إلى ذلك.
اهتمامهو الدخل من إقراض رأس المال في أشكال مختلفة(قروض، اعتمادات، الخ)، أو من استثمارات ذات طبيعة إنتاجية أو مالية.
سعر الفائدة- هذه هي القيمة التي تميز شدة تراكم الفائدة.
يتم تحديد مبلغ الدخل المستلم (أي الفائدة) على أساس مبلغ رأس المال المستثمر، والفترة التي يتم إقراضه أو استثماره خلالها، وحجم ونوع سعر الفائدة (معدل العائد).
زيادة (نمو) المبلغ الأولي للديون- هذه زيادة في مبلغ الدين بسبب إضافة الفوائد (الدخل) المتراكمة.
مضاعف (معامل) الزيادة– هذه قيمة توضح عدد مرات نمو رأس المال الأولي.
فترة الاستحقاق– هذه هي الفترة الزمنية التي يتم فيها احتساب الفائدة (يتم الحصول على الدخل).
الفاصل الزمني للاستحقاق- هذه هي المدة الدنيا التي تستحق بعدها الفائدة.
هناك طريقتان لتحديد وحساب الفائدة:
1. متعرج.يتم احتساب الفائدة في نهاية كل فترة استحقاق. يتم تحديد قيمتها على أساس مقدار رأس المال المقدم. سعر الفائدة التنازلي ( فائدة القرض) هي النسبة، معبرًا عنها كنسبة مئوية، من مبلغ الدخل المتراكم لفترة معينة إلى المبلغ المتاح في بداية هذه الفترة.
2. مطهر (أولي).يتم احتساب الفائدة في بداية كل فترة استحقاق. يتم تحديد مبلغ أموال الفائدة على أساس المبلغ المتراكم. ستكون الفائدة المتوقعة (سعر الخصم) هي النسبة، معبرًا عنها كنسبة مئوية، من مبلغ الدخل المدفوع لفترة معينة إلى مبلغ المبلغ المستحق المستلم بعد هذه الفترة.
في كلتا الحالتين لحساب الفائدة، يمكن أن تكون أسعار الفائدة:
- بسيط- إذا تم تطبيقها على نفس المبلغ النقدي الأولي طوال فترة الاستحقاق بأكملها؛
- معقد- إذا تم تطبيقها بعد كل فترة استحقاق على مبلغ الدين والفوائد المستحقة للفترات السابقة.
باستخدام الطرق المعروفة للحسابات المالية والاقتصادية، من الممكن الحساب، على سبيل المثال:
يتم احتساب الفائدة المركبة عدة مرات في السنة؛
الخصم بمعدل فائدة مركب؛
مدة القرض ومستوى سعر الفائدة.
معادلة بسيطة ومعقدة اسعار الفائدة;
المبلغ المتراكم ثابت المبلغ الماليمع سداد المدفوعات في نهاية الفترة؛
القيمة الحالية ومدة القسط السنوي مع سداد الدفعات في نهاية الفترات أو بدايتها؛
المعاشات السنوية (المعاشات الدائمة) بفائدة بسيطة وأكثر من ذلك بكثير.
إن سياسة الائتمان اسم رنان لا يتضمن سوى إجابة على ثلاثة أسئلة بسيطة: لمن ينبغي تقديم القرض، وبأي شروط، وبأي مبلغ؟ المعيار الرئيسي لفعالية سياسة الائتمان هو زيادة ربحية الأنشطة الأساسية للشركة، إما نتيجة لزيادة حجم المبيعات (وهو ما سيحدث مع تحرير الإقراض)، أو عن طريق تسريع معدل دوران المستحقات (وهو ما سيحدث). يتم تسهيله من خلال تشديد سياسة الائتمان). إن العثور على النقطة المثلى في الإقراض التجاري يساعد على استخدام التحليل الهامشي، الذي تحدد لغته الرسمية بدقة التوازن المطلوب في حجم وتوقيت الدفع المؤجل: تحرير سياسة الائتمان مناسب حتى "تحقيق فوائد إضافية من زيادة حجم المبيعات". تساوي التكاليف الإضافية للقرض المقدم "
في المتوسط، في الصناعة، تستهلك الحسابات المدينة أكثر من 50 % من المبلغ القوى العاملة. وإذا نظرت إلى العمل ليس باعتباره مستنقعًا، حيث يكون الهدف الوحيد هو الخروج من المستنقع (أو، كما يقول بعض المديرين، البقاء على قيد الحياة)، ولكن باعتباره مجالًا للفرص لتحقيق المصالح التجارية، فإن تحتوي المستحقات المتراكمة على احتياطيات ضخمة لزيادة كفاءة عملك الخاص. إذا قامت الشركات الغربية، في محاولة للحفاظ على قدرتها التنافسية، بتنفيذ حملات واسعة النطاق، واكتسبت أعشارًا أو حتى أجزاء من المئات من المائة في تحسين بعض المؤشرات، فإن الشركات الروسية لا تزال لديها الفرصة لزيادة الربحية الاقتصادية بعشرات أو حتى مئات في المائة عند وضع إجراءات الإدارة المنتظمة الفعالة. تراكمت ل السنوات الاخيرةإن تجربة الإدارة السلبية تزيد فقط من فرص تحقيق النجاح بجهد قليل، فقط لتجنب الوقوع خارج الخط الذي تبدأ بعده عواقب لا رجعة فيها.
ومع ذلك، فإن بساطة الأسئلة المطروحة تنطوي على بعض القرارات القوية الإرادة التي يتخذها المديرون، إلى جانب العمل المنهجي للمحاسبين والاقتصاديين. من السذاجة الاعتقاد بأن تطوير سياسة الائتمان يمكن أن يُعهد به إلى قسم المبيعات أو إلى هيكل معين يشرف على المدينين الرئيسيين.
بمعنى ما، فإن غياب القواعد الصارمة والسيطرة على تنفيذها من قبل الإدارة العليا يساهم في تشكيل نهج إبداعي للعمل من جانب الإدارة الوظيفية. أما بالنسبة للعمل مع المدينين، فقد طورت الممارسة الروسية مصطلحات خاصة لهذا المجال - سوق الديون. ومع ذلك، وفقًا لمعايير السوق، ليس من الصعب استنتاج أنه كلما زادت سعة هذا السوق بالذات، أصبح العمل فيه أكثر راحة. يمكن أن يكون للحلول الإبداعية للتحديات التي يواجهها اللاعبون في سوق الديون عواقب وخيمة إذا تم تجاهل أهداف العمل الأساسية.
إن التأكيد على أن أحد عوامل الوضع التنافسي المنخفض لمنتجي السلع الأساسية الروس هو الافتقار إلى فهم واضح لاستراتيجيتهم فيما يتعلق بالإقراض التجاري ليس بالأمر الجديد. تحاول التقليل عواقب سلبيةمن المبادرات الإبداعية لموظفي هياكل المبيعات، بدأ العديد من المديرين في اتخاذ القرارات بشكل مستقل بشأن أهم العملاء. ونتيجة لذلك، فقد وجدوا أنفسهم في طريق مسدود. تحت أي ظروف ينبغي شحن المنتجات؟ متى يكون من المربح تقديم تنازلات بشأن شروط الدفع؟ أين الخط الذي يجب بعده تشديد الشروط المتفق عليها سابقا؟ كم ستكلف الشركة لإبرام العقد الرئيسي التالي؟ وعشرات الأسئلة الأخرى التي يعتبر تأجيل اتخاذ القرارات بشأنها قاتلا للمؤسسة، ومن الصعب الحصول على إجابة متوازنة اقتصاديا إذا لم يكن الحدس مدعوما بوصفات وتوصيات مجربة.
والمقصود من سياسة الائتمان هو أن تكون بمثابة "كتاب الطبخ"، الذي يحد من جنون المبادرات الإبداعية والحسابات الشخصية للأفراد. الأساس الموضوعي لسياسة الائتمان هو أدوات، والتي توجه هياكل المبيعات عند تقديم الائتمان للموردين و المعاييرتقديم القروض التي تحدد القواعد والقيود المعقولة.
مجموعة أدوات لتطوير سياسة الائتمان
تمثل أدوات سياسة الائتمان كلا النموذجين لتقييم المدينين المحتملين واللوائح أو الإجراءات الخاصة بتشغيل الخدمة ذات الصلة. بعد الأسئلة الرئيسية الثلاثة المتعلقة بسياسة الائتمان، من الممكن تحديد عدد من الأدوات التي تحدد الإجابات عليها.
الجواب على السؤال "من يجب أن أقدم القرض؟" يعتمد إلى حد كبير على مخاطر عدم سداد القرض أو التأخير في التصرف في الموارد المستلمة. ولذلك فإن توزيع المشترين على مجموعات المخاطر هو أحد الأهداف الرئيسية لسياسة الائتمان. واحدة من الأدوات الأكثر شيوعا لحل هذه المشكلة هي طريقة تقييم التاريخ الائتماني (سجل الائتمان). ويعتمد على تصنيف المشترين وفقًا لعدد من المؤشرات المختارة وإدخال معايير اتخاذ القرار لمنح القرض. الاستخدام هذه الطريقةيساعد على تقييم مدى خطورة تقديم دفعة مؤجلة لمشتري معين. نظرا لاستخدامها على نطاق واسع، تلقت طريقة تقييم التاريخ الائتماني تفسيرات مختلفة، لذلك من المثير للاهتمام النظر في استخدامها في مؤسسة معينة.
لتقييم التاريخ الائتماني للمدينين الرئيسيين في مصنع لتصنيع الأدوات الكهربائية، تم تحديد خمسة مؤشرات رئيسية:
- فترة العمل مع العملاء - تم أخذ مقياس القياس على أنه نصف عام؛
- فترة وجود المؤسسة نفسها (عدد السنوات من تاريخ تسجيلها في الدولة)؛
- حجم المستحقات المتراكمة لأكثر من ربع - لذلك كان من الضروري أولاً إنشاء سجل للحسابات المدينة القديمة (الجدول 1) ؛
- متوسط حجم المبيعات الشهرية لكل عميل خلال الأشهر الستة الماضية؛
- صافي التدفق النقدي أثناء التسوية (يتم تعريفه على أنه مبلغ المدفوعات للمنتجات المشحونة مرجحة بتكلفة البضائع المستلمة من خلال تبادل المقايضة).
الجدول 1
يرجع إدخال مؤشر صافي التدفق النقدي في المقام الأول إلى الحصة الكبيرة من معاملات المقايضة والحاجة إلى تقييم الحقيقي عرض النقود، تم استلامها للمنتجات المشحونة. نظرًا لأن تقديم القروض لعملائها له ما يبرره بشكل أساسي من خلال نمو حجم المبيعات، فقد قررت الشركة أنه ليس من المنطقي تحفيز المبيعات التي تحقق الحد الأدنى من التدفق النقدي.
تم حساب مؤشر صافي التدفق النقدي على النحو التالي:
حيث NM هو صافي التدفق النقدي،
ج- مبلغ الدفع مقابل المنتجات المشحونة المستلمة نقداً
Qn هو حجم منتج المقايضة n من حيث القيمة،
P(a)n هو سعر السوق للمنتج رقم عند الدفع بأموال حقيقية؛
P(m)n هو السعر المحاسبي للمنتج رقم، المسجل في مستندات الدفع.
في الخطوة التالية، تم تحويل جميع المؤشرات إلى 100 مقياس النقطة. في هذه الحالة، يتم تعيين أعلى درجة في هذا المقياس إلى القيمة الأكثر تفضيلاً. لذلك، إذا لم يكن لدى المنشأة مستحقات ذات فترة استحقاق تزيد عن الربع، هذا المؤشرسوف يسجلها 100 نقاط. ثم يتم تعيين أوزان هامة لكل مؤشر ويتم عرض تقييم ملخص للمؤسسة المحددة. على سبيل المثال، بالنسبة لـ "أداة" JSC، يتم عرض جدول حساب التصنيف في الجدول 2.
تم تعيين الأوزان ذات الأهمية في مصنع تصنيع الأدوات الكهربائية من قبل مدير المؤسسة. ومع ذلك، يمكن أيضًا حسابها بناءً على بيانات التشغيل السابقة للمؤسسة. وللقيام بذلك، يتم جمع الإحصائيات حول مؤشرات مختارة، وباستخدام معاملات الارتباط، يتم تحديد تأثير كل منها على سداد المستحقات.
الجدول 2
لا يجب أن تعتمد بشكل كامل على البيانات من الفترات الماضية - فبيئة المؤسسة وشروط العمل معها تتغير بشكل ديناميكي للغاية. ومع ذلك، قد تكشف الحسابات البديلة عن تناقضات لم يلاحظها أحد من قبل وتقدم خيارات إضافية. لا ينبغي لأحد أن ينسى أحد المبادئ الأساسية للإدارة - حيث تتناسب جودة القرار المتخذ بشكل مباشر مع عدد الخيارات التي تم النظر فيها وحجم العمل التحليلي المنجز.
يتيح لك حساب التقديرات المرجحة لجميع المدينين الرئيسيين تحديد الأولويات عند النظر في خيارات الإقراض لهم. وهكذا، تتخذ الشركة الخطوة الأولى في تحسين هيكل الحسابات المدينة.
أي هيكل تجاري يكون دائما محدودا في الموارد المالية، وبالتالي فإن مهمة توزيعها بشكل فعال ومتى الحد الأدنى من المخاطرالأكثر صلة. إذا كانت طريقة تقييم التاريخ الائتماني تسمح لنا بتقييم المخاطر المرتبطة بتقديم القروض للمشترين الأفراد، إذن طريقة التحديد الوقت الأمثليُقرض (الزمن الاقتصادي للائتمان) يعطي فكرة عن فعالية المعاملة التجارية، ويجيب على السؤال الخاص بشروط التنسيب قرض تجاري.
تعمل الشركات كدائنين لعملائها وليس على الإطلاق من منطلق حسن النية تجاههم. الموضوع الرئيسي لمثل هذه المعاملات هو محاولات زيادة حجم المبيعات. ولسوء الحظ، يجري في وضع تنافسي ضعيف، أكثر من ذلك المؤسسات الصناعيةفي روسيا، يتم النظر في مسألة تقليص أسواق المبيعات في كثير من الأحيان إذا رفضوا قبول المتطلبات المتزايدة الصرامة للمشترين. من حيث المبدأ، هذا مجرد الجانب الآخر من نفس العلاقة: عادة ما تؤدي الزيادة في استحقاق الحسابات المدينة إلى زيادة في حجم المبيعات. يأتي حساب السياسة المثلى لشروط القرض من خلال مقارنة الدخل الإضافي المستلم نتيجة زيادة المبيعات والتكاليف المرتبطة بتمويل زيادة الحسابات المستحقة القبض.
لنفكر في مثال لشركة تجارة الجملة التي تبيع المنتجات المنزلية ومنتجات العناية الشخصية. بالنسبة لمجموعة مساحيق الغسيل، استنادًا إلى البيانات التاريخية والمفاوضات الحالية مع المشترين الرئيسيين، تم بناء علاقة بين مدة القرض التجاري ومستوى المبيعات أو الدخل (الجدول 3).
الجدول 3
تم الاعتراف بالتكاليف المتغيرة على أنها تكلفة وحدة البضائع المشتراة من الشركة المصنعة للمنتج. وتم تصنيف التكاليف المتبقية المرتبطة بها على أنها تكاليف شبه ثابتة. ونتيجة لذلك تم حساب المساهمة في التغطية (الربح الهامشي)، وهو الفرق بين الدخل والتكاليف المتغيرة المرتبطة بتلقيها. نظرًا لأن حجم المبيعات وفقًا للبيانات المحسوبة زاد مع زيادة مدة القرض، مع تساوي جميع الأشياء الأخرى، كانت الإستراتيجية المثالية هي توفير أقصى قدر ممكن من القرض لهذه المجموعة من السلع.
ومع ذلك، أثناء بيع مجموعات أخرى من السلع، اضطرت الشركة إلى جذب موارد ائتمانية باهظة الثمن إلى حد ما لتمويل رأس مالها العامل. وكانت تكلفة رأس المال المقترض 6 % شهريا. لذلك، عند حساب مدة القرض المثلى، من الضروري تعديل مساهمة التغطية للتكاليف المرتبطة بتقديم القرض، والتي يتم حسابها باستخدام الصيغة التالية:
حيث CC هي التكاليف المرتبطة بتقديم القرض (تكلفة الائتمان)،
VC - التكاليف المتغيرة المرتبطة بالدخل (التكلفة المتغيرة)،
IR - تكلفة رأس المال المجذب (سعر الفائدة) في اليوم،
ت - مدة القرض (الزمنية) بالأيام.
وكان المصطلح الأمثل لتقديم قرض تجاري لمسحوق الغسيل 40 أيام عند تقديم مساهمة للتغطية بعد دفع التكاليف المرتبطة بزيادة رأس المال بما يعادل 102 ألف روبل (الشكل 1).
ومن خلال تعديل الحساب الناتج لمخاطر المستحقات غير المستحقة القبض، من الممكن تحديد فترة أكثر واقعية لتقديم قرض تجاري.
وهكذا، فإن الطريقتين المبينتين أعلاه، المكملتين لبعضهما البعض، توضحان نهجا عاما لتطوير سياسة الائتمان.
معايير منح القروض التجارية
إذا كان هناك أكثر من شخص واحد يشارك في المبيعات في المؤسسة، فستكون هناك حاجة لتنسيق أنشطتهم. تؤدي الزيادة الإضافية في عدد الموظفين إلى التمايز في الاحتياجات تدريب مهنيوالمسؤولية عن القرارات المتخذة. بالإضافة إلى ذلك، فإن قرارات تقديم الخصومات أو تغيير شروط التسليم فيما يتعلق بالأطراف المقابلة الفردية تؤثر أيضًا على إجمالي المبيعات. في بعض المؤسسات الصناعية، أصبح من المعتاد أن تتفاوض الهياكل التجارية حصريًا مع المديرين. يتيح لك هذا فقط حل المشكلات بسرعة والتأهل للحصول على شروط أكثر تفضيلية. بصراحة، هذه الخدمات اللوجستية للمبيعات ليست هي الأفضل. ولا تكمن المشكلة في رغبة الإدارة العليا في تولي مسؤولية قرارات المبيعات الرئيسية، بل في عدم وجود أساليب موحدة لتنظيم هذا النشاط وإجراءات مراقبة وتقييم فعالية تنفيذه. ليس من المستغرب أن يتم التعبير باستمرار عن الحاجة إلى توحيد أنشطة المبيعات من قبل كبار موظفي الإدارة وتحقق نجاحًا كبيرًا في الاستشارات الإدارية.
كما أصبح واضحا من خلال الأدوات المقدمة أعلاه، فإن المعالم الرئيسية لوضع وتنفيذ سياسة الائتمان هي:
- حجم المبيعات لمجموعات المنتجات الفردية (يمكن أيضًا إجراء التقسيم حسب نوع العمل أو الأساس الإقليمي)؛
- حجم الاستثمارات في الحسابات المدينة وتكلفة رأس المال المجتذب لهذه الأغراض (الدين المجاني للموظفين والموردين الرئيسيين واضح فقط، مما يتسبب في ضرر لا يمكن إصلاحه للمؤسسة على المدى الطويل، لذلك، في حالة الأعمال الروسية، فإنه أيضًا يتطلب تقييم الخسائر البديلة)؛
- حجم الديون المعدومة على الحسابات المدينة.
ومن خلال تطوير معايير تقديم القروض التجارية، لا تقدم الشركات معايير جديدة ملزمة ولا لبس فيها في تفسيرها. ومن المرجح أن تتكون المعايير من الحد الأدنى من الشروط المقبولة التي يجب أن يستوفيها المشترون، وليس من القيم الموحدة لأحجام وشروط الإقراض. ولذلك، في أغلب الأحيان لا يتم تحديد المعايير القيم المطلقة، وعلى فترات معينة.
فيما يتعلق بطريقة تقييم التاريخ الائتماني، التي تمت مناقشتها سابقًا، يتم تنظيم العمل مع تصنيف المشتري الرئيسي على النحو التالي (الشكل 2):
- عند الاتصال أقل 50 لا يتم توفير نقاط الائتمان للشركات.
- من 50 قبل 70 النقاط، وتقدم للشركات الإقراض المحدود، والتي يمكن التعبير عنها في شروط إضافية(على سبيل المثال، في معالجة المبيعات باستخدام الكمبيالات التي تتضمن إيرادات الفوائد) أو فرض قيود على مبلغ القرض مع مراقبة صارمة لاحقة لجدول السداد؛
- مع المزيد 70 النقاط، يتم تقديم القرض بشروط عادية (قدم مصنع تصنيع الأدوات الكهربائية قرضًا لـ 30 أيام والغرامات الموصوفة للتأخير في السداد في العقود الرئيسية)، والشروط الحصرية ممكنة أيضًا في حالة الأهمية الإستراتيجية لمشتري معين أو المنافع الاقتصادية المتوقعة في المستقبل.
يعتمد تنظيم قرارات الإدارة بشأن منح القرض من خلال تصنيف العملاء على المبدأ الأساسي للمقايضات الاقتصادية، والذي بموجبه يتم الحصول على جميع الفوائد من قبول أي قرض قرار الإدارةيجب أن تكون مرتبطة بتكاليف تنفيذ هذا القرار. الفوائد في حالتنا هي الزيادة في مساهمة التغطية نتيجة لزيادة حجم المبيعات، والتكاليف هي تكلفة رأس المال المجتذب والحجم المتوقع للديون المعدومة.
يتم حساب مساهمة التغطية المتوقعة بعد دفع تكاليف زيادة رأس المال باستخدام الصيغة التالية:
حيث MPACC هي المساهمة المتوقعة في التغطية بعد دفع تكاليف رأس المال (الربح الهامشي بعد تكلفة رأس المال)؛
P(i) - احتمال النتيجة i؛
MP - المساهمة في التغطية (الربح الهامشي)؛
CC - تكلفة رأس المال المنجذب إلى تمويل المستحقات (تكلفة رأس المال)؛
ج- التكلفة الإجمالية للمنتجات المصنعة
في مثال مصنع ينتج أدوات كهربائية، تم حساب المساهمة في الطلاء وتم تخصيص التكلفة الكاملة للمنتج المتوسط (الجدول 4).
الجدول 4
ومن ثم وبناء على بيانات الفترات السابقة تم حساب احتمالات سداد المستحقات خلال الفترة المحددة في العقود - 30 أيام، إذا تأخر السداد شهرين - 90 أيام، وإذا لم يتم إرجاع المستحقات.
وأظهرت الحسابات المساهمة المتوقعة في التغطية لمجموعة المدينين الذين لديهم أقل من 50 النقاط لا تغطي حتى التكاليف المتغيرة. المجموعة الثانية من المشترين تمنح الشركة مساهمة إيجابية في التغطية. ومع ذلك، مع مساهمة في التغطية تساوي 30 ألف روبل. بالنسبة لمنتج واحد، مع حجم المبيعات المخطط له، لا يتم تغطية التكاليف الثابتة. لذلك، من الضروري إجراء حسابات إضافية لتقدير الخسائر الناجمة عن انخفاض حجم المبيعات عند رفض تقديم قرض تجاري وفوائد تقديمه. الشركات التي لديها أكثر من 70 النقاط، هي أفضل مجموعة من المقرضين، مما يسمح لك بالتوليد 44 ألف روبل من كل وحدة من المنتجات، وتستخدم لتغطية التكاليف الثابتة وتحقيق الربح. وبعد تنسيق الحسابات المستلمة مع الأفكار الشخصية، وافقت إدارة المصنع على معايير سياسة الائتمان التي تمت مناقشتها سابقًا (الشكل 2).
وينبغي أن يكون مفهوما أن المعايير التي تم تطويرها تعتمد على عدد محدود من المؤشرات المحسوبة على مدى فترة زمنية محدودة. وبالتالي، يتم استكمال المعايير الرسمية المعبر عنها في شكل رقمي بإجراءات الموافقة، وإذا لزم الأمر، التغلب على القيود المحددة مسبقًا. لذا أرشد بورصة نيويوركمنذ عشرين عاما، لم أسمح لشركات الكمبيوتر غير المعروفة بالدخول إلى مواقعي، لأنها لم تتناسب مع المعايير المتقدمة. ونتيجة لذلك، تم تنظيم بورصة بديلة، يتم حالياً إدراج أسهم الشركات العاملة في مجال التقنيات العالية (High-Tech)، ومن حيث حجم المعاملات وأهميتها في السوق العالمية، فقد بدأ بالفعل لسحب البطانية على نفسها.
ليس هناك شيء غريب في حقيقة أن مديري الشركات يقومون بالمبيعات لأطراف مقابلة معينة بشروط تفضيلية للغاية. شيء آخر مثير للدهشة هو أنهم في كثير من الأحيان لا يفهمون على الإطلاق مقدار تكلفة هذه الأعمال الخيرية على الشركة. حتى لو كانت هناك معايير الخام للغاية، فمن الواضح تماما أنه إذا كان المشتري لا يتناسب معها 50 حاجز الكرة، وتريد حقًا إبرام صفقة معه، فأنت بحاجة إلى حساب فعالية مثل هذه العملية بعناية قبل اتخاذ قرار الإدارة.
يمكن تعريف سياسة الائتمان على أنها مجموعة من التدابير التي تهدف إلى تهيئة الظروف للتوظيف الفعال للأموال المجمعة كقروض من أجل ضمان النمو المستقر لأرباح المقرض.
سياسة الائتمان هي نظام من التدابير والقواعد التي تهدف إلى تنفيذ الرقابة على وضع واستخدام القروض التي تقدمها منظمة أو بنك. تتضمن سياسة الائتمان الخاصة بالمنظمة نظام قواعد لبناء العلاقات مع العملاء، والذي يتضمن أيضًا إجراءات تحصيل الديون.
يتم اعتماد السياسة الائتمانية لمدة عام، يتم بعدها توضيح الأهداف والغايات والمعايير والمناهج والشروط المعتمدة. قد تنعكس أحكام سياسة الائتمان في وثيقة مطولة تحتوي على تعليمات مفصلة، أو تناول صفحة واحدة فقط.
يجب أن تتضمن سياسة الائتمان ما يلي:
- العمل المدروس مع العميل: قواعد تقسيم أنواع العملاء وقواعد العمل مع كل شريحة؛
- توزيع المسؤوليات داخل الشركة للتفاعل مع المدينين؛
- إجراءات تحصيل الديون الداخلية؛
- وصف الحالات التي يتم فيها تحويل الدين للتحصيل وكالة التحصيل;
- وصف للحالات التي تتم فيها مقاضاة المدين. يتضمن الهيكل النموذجي لهذه الوثيقة ما يلي:
- 1) أهداف السياسة الائتمانية.
- 2) نوع سياسة الائتمان.
- 3) معايير تقييم العملاء.
- 4) قائمة الإدارات المشاركة في إدارة حسابات القبض؛
- 5) إجراءات الموظفين؛
- 6) تنسيقات المستندات المستخدمة في عملية إدارة حسابات القبض.
يجب أن تكون أهداف سياسة الائتمان هي زيادة كفاءة استثمار الأموال في الحسابات المدينة، وزيادة حجم المبيعات (الربح من المبيعات) والعائد على الاستثمار.
بالإضافة إلى إضفاء الطابع الرسمي على أهداف إدارة الحسابات المدينة في سياسة الائتمان، من الضروري تحديد المهام التي سيسمح حلها بتحقيق القيم المستهدفة (على سبيل المثال، دخول أسواق جديدة، والحصول على حصة أكبر السوق الحاليةوبناء السمعة وتقليل تكلفة موارد الائتمان). يجب أن يكون لكل مهمة تمت صياغتها قياس كمي ومواعيد نهائية.
من المعتاد التمييز بين ثلاثة أنواع من السياسات الائتمانية: المحافظة، المعتدلة، العدوانية.
يتمتع المشترون، كقاعدة عامة، بقدرات مختلفة من حيث حجم الشراء والدفع في الوقت المناسب والتقدم بطلب للحصول على شروط مختلفة لتوفير الدفع المؤجل. من أجل التمييز بين شروط الإقراض التجاري، من الضروري تطوير خوارزمية لتقييم المشترين. يتضمن إنشاء خوارزمية للتمييز بين شروط منح الدفع المؤجل تنفيذ عدد من الخطوات.
- 1. اختيار المؤشرات التي سيتم على أساسها تقييم الجدارة الائتمانية للطرف المقابل (موعد سداد الدفعات المؤجلة الممنوحة مسبقًا، وربحية الأعمال، والسيولة، وحجم صافي الأصول المتداولة، وما إلى ذلك).
- 2. تحديد أسس منح التصنيفات الائتمانية لعملاء الشركة. يتم تعيين التقييم لفترة معينة، وبعد ذلك يجب مراجعته، على سبيل المثال، مرة واحدة في الشهر.
- 3. التنمية شروط الائتمانلكل التصنيف الائتماني، أي. تعريف:
- أسعار البيع؛
- وقت تأجيل الدفع؛
- أكبر مقاسقرض تجاري؛
- أنظمة الخصومات والغرامات.
من الضروري توزيع مسؤولية إدارة حسابات القبض بشكل صارم بين الخدمات التجارية والمالية والقانونية. في كثير من الأحيان، تكون الإدارات المختلفة ذات المسؤوليات المتضاربة مسؤولة عن المبيعات وتحصيل الديون. على سبيل المثال، يتم تحفيز مدير المبيعات (القسم التجاري) لبيع أكبر قدر ممكن، ومدير الحسابات المدينة ( الخدمات المالية) - الحصول على الأموال وتقليل مستوى الديون.
يتم إثبات مخطط لتوزيع المسؤولية، حيث تكون الخدمة التجارية مسؤولة عن المبيعات والمقبوضات، وتتولى الخدمة المالية المعلومات والدعم التحليلي، وتقدم الخدمة القانونية الدعم القانوني (التسجيل اتفاقية قرضالعمل على تحصيل الديون من خلال المحكمة. من الضروري ليس فقط توزيع المسؤوليات بين الإدارات، ولكن أيضًا وصف تصرفات جميع الموظفين المشاركين في إدارة حسابات القبض.
ويمكن تصنيف سياسة الائتمان وفقا ل علامات مختلفة(الجدول 10). يمكن أن تكون سياسة الائتمان عدوانية وتقليدية وكلاسيكية.
الجدول 10
أنواع سياسات الائتمان
|
لافتة |
أنواع سياسات الائتمان |
|
بالتوقيت |
|
|
حسب درجة المخاطرة |
|
|
|
|
حسب نوع السوق |
|
|
حسب الجغرافيا |
السياسة الائتمانية التي تنتهجها:
|
|
من خلال التركيز على الصناعة |
السياسة الائتمانية للإقراض:
|
|
بالأمن |
|
|
عن طريق طرق الإقراض |
|
سياسة الائتمان بمعناها الواسع هي نشاط ينظم العلاقة الاستراتيجية بين المقرض والمقترض، بهدف تحقيق خصائص الائتمان ودوره في الاقتصاد. فيما يتعلق بكل كيان على حدة، فإن سياسة الائتمان هي نشاط ينظم العلاقة بين المقرض والمقترض في فترة معينة ويهدف إلى تحقيق مصالحهما. تحدد سياسة الائتمان كأساس لعملية إدارة الائتمان الأولويات في عملية تطوير العلاقات الائتمانية من ناحية وعمل آلية الائتمان من ناحية أخرى.
الهدف الرئيسي للشركة هو تحقيق الربح. عادة، تزداد الأرباح مع زيادة حجم المبيعات. إحدى أكثر الطرق فعالية لزيادة المبيعات هي توفير البضائع بالائتمان. هناك الأسباب التالية لذلك:
إمكانية جذب المشتري الذي ليس لديه ما يكفي
أموال للدفع المسبق؛
المشتري قادر على شراء سلع أكثر أو أكثر تكلفة.
أداة البيع هذه قوية للغاية
تمكنت الشركات التي بدأت في استخدامها بنشاط من زيادة حجم مبيعاتها بشكل كبير. وهذا لا ينطبق فقط على بيع السلع باهظة الثمن، مثل تأجير السيارات، ولكن أيضًا على تقديم القروض الصغيرة، على سبيل المثال، في تجارة المواد الغذائية.
عند تطوير سياسة ائتمان الشركة، من الضروري أن تأخذ في الاعتبار ليس فقط شروط البيع على الائتمان، ولكن أيضًا الهيكل الداخليإدارة المنظمة. يقوم قسم الائتمان ببناء سياسته الائتمانية ليس فقط على هدف تقليل حالات عدم الدفع، ولكن أيضًا على الحاجة إلى زيادة المبيعات. لزيادة القدرة التنافسية، يمكنك استخدام الدفع المؤجل ليس فقط لمدة 14-30 يوما، ولكن أيضا لفترة أطول. يتراوح تأجيل الدفع المعتاد في العديد من البلدان من 30 إلى 90 يومًا، وأحيانًا 180 يومًا. هناك اختلافات مختلفة للدفع المؤجل، على سبيل المثال، الخصم المعتاد هو 2-3٪ في حالة الدفع خلال أسبوع بعد التسليم أو الدفع المسبق. سوف تتطلب مدة السداد الأطول المزيد من التمويل لهذا الغرض. تبيع العديد من المنظمات البضائع بالائتمان دون تحديد مدة الدفع، أي. من خلال عرض دفع ثمن البضائع بعد البيع، غالبًا ما تحافظ المنظمة على رصيد معين مع المشتري دون الحاجة إلى الدفع على فواتير محددة. ولسوء الحظ، يؤدي نظام الائتمان غير الواضح إلى فقدان السيطرة على المدينين، الأمر الذي يؤدي في النهاية إلى الديون المعدومة. يمكن حل هذه المشكلة بكل بساطة عن طريق تحديد ما يسمى بحد الائتمان لكل عميل، وهو ما يعني المبلغ الذي يمكن أن يُضاف إليه.
التمويل الائتمان السلعيممكن على نفقتك الخاصة قرض مصرفيالائتمان التجاري من المورد الخاص بك. في كثير من الأحيان، في حالة بيع منتج للمستهلك النهائي، يتم التعاقد مع شركة تأجير للتمويل. التخصيم أصبح واسع الانتشار. في مؤخرايمكنك أيضًا تأمين نفسك ضد عدم الدفع. في هذه الحالة شركة التأمينسيتم تعويض عدم الدفع بسرعة كافية - على سبيل المثال، بعد 30 يومًا من استحقاق الدفع.
من الضروري مراقبة ليس فقط الامتثال لمبالغ الديون، ولكن أيضًا التحقق من استلام المدفوعات في الوقت المناسب على أساس يومي. تظهر الأبحاث أن احتمال تلقي دفعة متأخرة مرتفع للغاية ولا يقترب من 100% إلا إذا بدأت جهود إعادته على الفور. إذا بدأت المنظمة في التعامل معها بعد شهر من استحقاق الدفع، فإن معدل الإرجاع ينخفض بشكل حاد. تقل احتمالية سداد الدين بعد 4-6 أشهر من التأخير بمقدار 2-3 مرات.
تعد إدارة الائتمان في الشركة إحدى الوظائف الرئيسية للمنظمة. وبدون تطوير سياسة ائتمانية وهيكل تنظيمي مناسب، من المستحيل زيادة حجم المبيعات مع الحفاظ على مستوى مقبول من عدم الدفع. كفاءة الاستخدام الموارد الماليةتتميز بمعدل دوران الأصول ومؤشرات الربحية. وبالتالي، يمكن تحسين كفاءة الإدارة عن طريق تقليل فترة الدوران وزيادة الربحية عن طريق خفض التكاليف وزيادة الإيرادات.
لا يتطلب تسريع دوران رأس المال العامل تكاليف رأس المالويؤدي إلى زيادة في حجم الإنتاج ومبيعات المنتجات. مثل القوى العاملةتستخدم المنظمة الأصول الحالية. تمر الأموال المستخدمة كرأس مال عامل بدورة معينة. تُستخدم الأصول السائلة لشراء المواد الخام التي يتم تحويلها إلى المنتجات النهائية; يتم بيع المنتجات بالائتمان، مما يؤدي إلى إنشاء حسابات مستحقة القبض؛ يتم دفع وتحصيل الذمم المدينة، وتحولها إلى أصول سائلة.
يمكن استخدام أي أموال غير مستخدمة لاحتياجات رأس المال العامل لسداد الالتزامات. بالإضافة إلى ذلك، يمكن استخدامها لشراء رأس المال الثابت أو دفعها كدخل للمالكين.
لتسريع معدل دوران رأس المال العامل في المنظمة، يُنصح بما يلي:
- تخطيط المشتريات المواد الضرورية;
- إدخال أنظمة الإنتاج الصارمة؛
- استخدام المستودعات الحديثة.
- وتحسين التنبؤ بالطلب؛
- تسليم المواد الخام والمواد في الوقت المناسب.
الطريقة الثانية لتسريع معدل دوران رأس المال العامل هي تقليل الحسابات المستحقة القبض. يتم تحديد مستوى الحسابات المدينة من خلال العديد من العوامل: نوع المنتج، والقدرة السوقية، ودرجة تشبع السوق بهذا المنتج، ونظام الدفع المعتمد من قبل المنظمة، وما إلى ذلك. تتضمن إدارة الحسابات المدينة، في المقام الأول، السيطرة على دوران الأموال في المستوطنات. يعتبر تسارع معدل الدوران في الديناميكيات بمثابة اتجاه إيجابي. إن اختيار المشترين المحتملين وتحديد شروط الدفع مقابل البضائع المنصوص عليها في العقود لهما أهمية كبيرة.
يتم الاختيار باستخدام معايير رسمية: الامتثال لانضباط الدفع في الماضي، والتوقعات الفرص الماليةيقوم المشتري بدفع ثمن حجم البضائع التي يطلبها، ومستوى الملاءة الحالية، والمستوى الاستقرار الماليالظروف الاقتصادية والمالية للمنظمة البيعية (الإفراط في التخزين، درجة الحاجة إلى نقديوما إلى ذلك وهلم جرا.).
الدفع مقابل البضائع الزبائن الدائمينعادة ما يتم ذلك عن طريق الائتمان، وتعتمد شروط القرض على عوامل كثيرة. اقتصاديا الدول المتقدمةالمخطط المستخدم على نطاق واسع هو ما يلي:
- يحصل المشتري على خصم بنسبة 2% إذا قام بدفع ثمن البضائع المستلمة خلال عشرة أيام من بداية فترة الائتمان؛
- المشتري يدفع التكلفة الكاملةالبضائع، إذا تم الدفع بين اليوم الحادي عشر والثلاثين فترة الائتمان;
- في حالة عدم الدفع خلال شهر، سيضطر المشتري إلى دفع غرامة إضافية، وقد يختلف مبلغها حسب لحظة الدفع.
معظم بطرق فعالةيشمل التأثير على المدينين من أجل سداد الديون إرسال الرسائل والمكالمات الهاتفية والزيارات الشخصية وبيع الديون لمنظمات خاصة.
الطريقة الثالثة لتقليل تكاليف رأس المال العامل هي الاستفادة بشكل أفضل من النقد. من وجهة نظر نظرية الاستثمار، يمثل النقد إحدى الحالات الخاصة للاستثمار في المخزون. ولذلك فهي قابلة للتطبيق المتطلبات العامة. أولاً، أنت بحاجة إلى إمدادات أساسية ماللإجراء الحسابات الحالية. ثانيا، هناك حاجة إلى أموال معينة لتغطية النفقات غير المتوقعة. ثالثا، من المستحسن أن يكون لديك مبلغ معين من النقود المجانية لضمان التوسع المحتمل أو المتوقع للأنشطة.
يمكن تطبيق النماذج على الأموال لتحسين حجم الأموال. وهذا ضروري لتقييم:
- إجمالي النقد والنقد المعادل؛
- ما هي الحصة التي يجب الاحتفاظ بها في الحساب الجاري، وما هي على شكل مبيعات سريعة أوراق قيمة;
- متى وإلى أي مدى يتم تنفيذ التحويل المتبادل للأموال والأصول التي يمكن تحقيقها بسرعة.
لا يتم دفع أي فائدة على الحسابات المصرفية التي تحتفظ فيها المنظمات بأصولها السائلة. ومع ذلك، فإن الأصول السائلة الأخرى (الأوراق المالية الحكومية قصيرة الأجل، وشهادات الإيداع) تولد دخلاً في شكل فوائد.
في الممارسة الغربية، يتم استخدام نموذج بومول ونموذج ميلر أور على نطاق واسع.
وفقا لنموذج باومول، من المفترض أن المنظمة تبدأ العمل بالحد الأقصى والمستوى المناسب من النقد ثم تنفقه بشكل مستمر على مدى فترة من الزمن. تستثمر المنظمة جميع الأموال الواردة من بيع السلع والخدمات في الأوراق المالية قصيرة الأجل. بمجرد استنفاد الاحتياطي النقدي، أي. عندما تصبح قيمتها صفرًا أو تصل إلى مستوى معين من الأمان، تبيع المنظمة جزءًا من الأوراق المالية وبالتالي تجدد مخزون الأموال إلى القيمة الأصلية. وبالتالي، فإن ديناميكيات رصيد الأموال في الحساب الجاري هي رسم بياني "مسنن" (الشكل 8).
نموذج بومول بسيط ومقبول بدرجة كافية للمؤسسات التي تكون نفقاتها النقدية مستقرة ويمكن التنبؤ بها. وفي الواقع نادراً ما تحدث هذه الظاهرة؛ يتغير رصيد الأموال في الحساب الجاري بشكل عشوائي، ومن الممكن حدوث تقلبات كبيرة.
يتم حساب مبلغ التجديد (0) بواسطة الصيغة:
أين الخامس-الحاجة المتوقعة للأموال في الفترة (السنة، الربع، الشهر)؛ مع -نفقات تحويل النقد إلى أوراق مالية؛ ز -مقبول وممكن قبل
أرز. 8.
قبول إيرادات الفوائد على المدى القصير استثمارات ماليةعلى سبيل المثال، في الأوراق المالية الحكومية.
وبالتالي فإن متوسط الاحتفاظ النقدي هو س/ 2، وإجمالي عدد معاملات تحويل الأوراق المالية إلى نقد (ل)يساوي:
إجمالي التكاليف (OR) لتنفيذ سياسة إدارة النقد هذه ستكون:
يمثل المصطلح الأول في هذه الصيغة النفقات المباشرة، والثاني هو الربح المفقود من الاحتفاظ بالأموال في حساب جاري بدلا من استثمارها في الأوراق المالية.
يمثل نموذج ميلر أور حلا وسطا بين البساطة والواقع. فهو يساعد في الإجابة على سؤال حول كيفية إدارة الاحتياطيات النقدية إذا كان من المستحيل التنبؤ بالتدفق اليومي للخارج والتدفق النقدي.
يتغير الرصيد في الحساب الجاري بشكل عشوائي حتى يصل إلى الحد الأعلى. وبمجرد حدوث ذلك، تبدأ الشركة في شراء ما يكفي من الأوراق المالية من أجل إعادة الاحتياطي النقدي إلى مستوى طبيعي معين (نقطة الارتداد). فإذا وصل الاحتياطي النقدي إلى الحد الأدنى تقوم الشركة ببيع أوراقها المالية وبالتالي تجديد الاحتياطي النقدي إلى الحد الطبيعي.
يتم عرض منطق الإجراءات لإدارة رصيد الأموال في الحساب الجاري بيانياً (الشكل 9).
أرز. 9. نموذج ميلر أور 1
عند تحديد حجم التباين (الفرق بين الحدود العليا والدنيا)، يوصى بالسياسة التالية: إذا كان التباين اليومي تدفقات نقديةكبيرة أو سعر ثابتالمرتبطة بشراء وبيع الأوراق المالية مرتفعة، فيجب على المؤسسة زيادة نطاق التباين والعكس صحيح. يوصى أيضًا بتقليل نطاق التباين إذا كانت هناك فرصة لتوليد الدخل بسبب ارتفاع سعر الفائدة على الأوراق المالية.
الأشكال الرئيسية للإقراض التجاري هي:
- كمبيالة؛
- حسابات قابلة للدفع.
السند الإذني هو مكتوب سند إذنيمما يمنح صاحبها (حامل الكمبيالة) الحق غير المشروط في المطالبة، عند الاستحقاق، من الشخص الذي أصدر الالتزام (حامل الكمبيالة) بالسداد المحدد فيها مبلغ من المال. هناك كمبيالات: بسيطة وقابلة للتحويل (المسودات).
تتكون الحسابات المستحقة الدفع كمصدر للتمويل نتيجة لنظام الدفع الحالي في المنظمة وتشمل الديون المستحقة للموردين والمقاولين والشركات التابعة والشركات التابعة والفواتير المستحقة الدفع ومتأخرات الأجور والمدفوعات المستحقة الدفع. التأمينات الاجتماعيةوالأمن والديون للميزانية.
ترتبط الأشكال التقليدية للإقراض قصير الأجل باستخدام الأدوات المالية مثل:
- الائتمان المحاسبي (الفاتورة) ؛
- قبول الائتمان.
- التخصيم؛
- مصادرة.
يتم اعتماد الخصم (الفاتورة) عن طريق شراء (خصم) الكمبيالة من صاحب الكمبيالة قبل الموعد المحدد لدفع الفاتورة.
يتم اعتماد الاعتماد من خلال قبول البنك للكمبيالات (الكمبيالات) الصادرة عن المصدر إلى المنظمة المستوردة؛ تستخدم بشكل رئيسي في التجارة الخارجية.
التخصيم هو بيع مؤسسة للمستحقات بسعر مخفض إلى بنك متخصص أو التنظيم الماليمن أجل تجديد المكونات السائلة لرأس المال العامل.
المصادرة (المصادرة) هي شكل من أشكال الإقراض قصير الأجل لعمليات التصدير. مميزات التنازل:
- ويتم الإقراض على شكل قيام البنك بشراء كمبيالة من المصدر يقبلها المستورد؛
- يتم شراء البنك للكمبيالة، كقاعدة عامة، بسعر مخفض (أي يتم شراء الكمبيالة بسعر أقل قيمة رمزية). ويعتمد حجم الخصم على ملاءة المستورد، ومدة القرض، وأسعار الفائدة في السوق على القرض بعملة معينة، وما إلى ذلك؛
- تؤدي المصادرة إلى تحرير المؤسسة المصدرة من مخاطر الائتمان وتقليل حجم الحسابات المستحقة القبض، مما يزيد من حصة العنصر السائل المطلق في رأس المال العامل للمؤسسة.
الأدوات غير التقليدية للإقراض قصير الأجل للمؤسسة هي:
- تأمين؛
- العقود الآجلة(المعاملات على البضائع الحقيقية مع التسليم في المستقبل)؛
- العقود الآجلة (شراء وبيع الحقوق في سلعة ما)؛
- معاملات إعادة الشراء (اتفاقية بيع الأصول مع إعادة شرائها لاحقًا) (الشكل 10).
المصادر الخاصة لزيادة رأس المال محدودة في المقام الأول بالقدرة على الحصول على الربح اللازم. وهكذا إدارة الاصول المتداولة، أصبحت المنظمة قادرة على الاعتماد بشكل أقل عليها مصادر خارجيةالحصول على الأموال وزيادة السيولة الخاصة بك. تعتبر الإدارة الفعالة للأصول المتداولة إحدى الطرق لتلبية احتياجات رأس المال.
أرز. 10.
تسبب المبيعات على الائتمان اختلافات بين المحاسبة (المحاسبة) والمؤشرات النقدية الحقيقية لمبيعات المنتجات. وإلى أن يتم السداد، تظل عملية البيع من حيث التدفق النقدي مستمرة، مما يؤدي إلى ظهور المستحقات.
تنقسم الذمم المدينة إلى:
- المدفوعات التي من المتوقع إيصالاتها بعد أكثر من عام من السنة المشمولة بالتقرير ؛
- المدفوعات التي من المتوقع استلامها خلال السنة المشمولة بالتقرير التالي.
تشمل الحسابات المدينة ما يلي:
- الحسابات المدينة للأنشطة الأساسية (بيع المنتجات من قبل المؤسسة بالائتمان) ؛
- المستحقات للمعاملات المالية (الفواتير المستحقة القبض ؛ ديون المشاركين للمساهمات في رأس المال المصرح به; السلف الممنوحة للعمال والموظفين).
تتضمن عملية إدارة الحسابات المدينة
الخطوات التالية:
- 1) التحليل الماليأنشطة منظمة الشراء (المستهلك) ؛
- 2) تطوير السياسة الائتمانية للمنظمة؛
- 3) اتخاذ قرار بشأن منح القرض وتأمين الذمم المدينة.
- 4) التغييرات في السياسة الائتمانية للمنظمة؛
- 5) مراقبة شحن المنتجات وإصدار الفاتورة وإرسالها إلى المشتري؛ تجميع حسابات القبض ؛
- 6) السيطرة الحالة الماليةالمدينون
- 7) في حالة عدم سداد الدين أو جزء منه، إقامة اتصال تشغيلي مع المدين من أجل الاعتراف بالدين؛
- 8) نداء إلى محكمة التحكيممع المطالبة بتحصيل الديون المتأخرة؛
- 9) بدء إجراءات الإفلاس.
- 10) تعويض الخسائر من صندوق تعويض الديون المعدومة.
قبل استحقاق السداد، يجب تمويل المستحقات، في حين أن هناك دائمًا خطر أن يتم السداد من قبل المشتري (العميل) متأخرًا أو لا يتم السداد على الإطلاق.
ليس هناك شك في ذلك في الظروف السوق الحديثةالبيع بالأجل ضروري ومهم. إن انعدام المسؤولية الذي يظهر عادة عند معالجة قضايا سياسة الائتمان ليس له ما يبرره. في بعض الحالات، تتسبب مبيعات الائتمان في زيادة كبيرة في الحسابات المدينة، مما قد يؤدي إلى زيادة في التكاليف والمخاطر. في سياسة المبيعات الخاصة بها، يجب على المنظمات ألا تأخذ في الاعتبار النتائج الإيجابية لإقراض العملاء (زيادة المبيعات والأرباح) فحسب، بل تأخذ في الاعتبار أيضًا أن هذه العملية عادة ما تكون مصحوبة بزيادة في التكاليف والمخاطر.
وينبغي تقييم النتائج الإيجابية والسلبية للسياسة الائتمانية جزء لا يتجزأإدارة حسابات القبض. بادئ ذي بدء، يتم تقييم تأثير سياسة ائتمان المبيعات الحالية على المبيعات والحسابات المدينة وتكاليف الإنتاج ومخاطر الخسائر الناجمة عن الديون المعدومة.
مجموعة من المهام التي تحددها أهداف السياسة الائتمانية للمنظمة، والتي يساهم حلها، من بين أمور أخرى، في تقليل المستحقات:
- تعريف حدود الائتمانفي العلاقات مع المشترين (العملاء) والسيطرة عليهم؛
- مراقبة توقيت سداد المستحقات واتخاذ الإجراءات اللاحقة لتحصيلها (التذكير، العقوبات، إلخ)؛
- جمع وإدارة المعلومات عن المشترين (العملاء)؛
- تقييم ملاءة المشتري (العميل) ؛
- مراقبة شروط الدفع للأوامر؛ كوفاليف ف. مقدمة في الإدارة المالية. - ص547.
طرق تحصيل المستحقات
طرق تخفيض الذمم المدينة
السياسة التعاقدية والائتمانية للمؤسسة باعتبارها جزءًا لا يتجزأ من إدارة الحسابات المدينة
ائتمان سياسة الشركات
المكتبة الكبيرة تشتت انتباه القارئ بدلاً من إرشاده.
من الأفضل أن تقتصر على عدد قليل من المؤلفين بدلاً من قراءة الكثيرين بتهور.
سينيكا
تطوير ائتمان سياسة
تقدم الإدارة الحسابات المستحقة دَينمستحيل بدون ائتمان سياسة- مجموعة القواعد المنظمة لتقديم القروض التجارية وإجراءات تحصيلها الحسابات المستحقة الديون للمؤسسة. ائتمان سياسةيتم قبولها لمدة عام، وبعدها يتم تحديد الأهداف والغايات، وتعتمد المعايير والمناهج والشروط شركة.
ائتمان سياسة المؤسسةيجيب على أربعة أسئلة:
- لمن ينبغي إعطاء القرض؟
- إلى متى؟
- في ما الأحجام؟
- ما هي عقوبات عدم الالتزام بالشروط (العميل/المدير)؟
بنية الوثيقة النموذجية " ائتمان سياسة":
- الأهداف ائتمان سياسة
- يكتب ائتمان سياسة
- معايير تقييم المشتري
- المعايير عملشؤون الموظفين
- الأقسام المشاركة في إدارة الحسابات المستحقةدَين.
- إجراءات الموظفين على شركة.
- تنسيقات المستندات المستخدمة في العملية إدارة الحسابات المستحقة دَين.
الأهداف ائتمان سياسات المؤسسةينبغي أن يكون: زيادة كفاءة استثمار الأموال في الحسابات المستحقة دَينوزيادة حجم المبيعات (الربح من المبيعات) والعائد على الاستثمار.
بالإضافة إلى إضفاء الطابع الرسمي على الأهداف إدارة الحسابات المستحقة دَينالخامس ائتمانسياسةينبغي تحديد المهام , والتي سيسمح حلها بتحقيق القيم المستهدفة (على سبيل المثال، دخول أسواق جديدة، والفوز بحصة أكبر من السوق الحالية، وبناء السمعة، وتقليل تكلفة موارد الائتمان). يجب أن يكون لكل مهمة تمت صياغتها قياس كمي ومواعيد نهائية للانتهاء. يعمل.
عندما تتغير أهداف الشركة واستراتيجيتها وظروف السوق والعوامل المهمة الأخرى ائتمان سياسةيحتاج إلى مراجعة.
غاية
الغرض من التبني سياسة الائتمان للمؤسساتهو خلق ميزة تنافسية مستدامة للشركة، ونتيجة لذلك، تحفيز نمو المبيعات و يتحكمربح الشركة.
تحت سياسة الائتمان ولأغراض هذا الحكم، نعني بيع البضائع لعملاء الشركة بالدين، في شكل تزويد العملاء بخطط التقسيط أو الدفع المؤجل بموجب اتفاقية توريد البضائع (الائتمان التجاري).
إن تقديم القرض ليس هو الميزة التنافسية المركزية للشركة، أي تركيز انتباه العميل على ذلك والإعلان أولاً عن إمكانية تقديم قرض أثناء المفاوضات عملمع العملاء محظور. لذلك، أثناء المفاوضات، يجب أن تحاول دائمًا عملمع الدفع المسبق. إذا لم يكن الدفع المسبق الكامل ممكنًا، فيجب عليك محاولة الحصول على دفعة مسبقة جزئية. وفقط في حالة تقديم العميل حججًا مقنعة لضرورة منحه قرضًا وبشرط ذلك هذا العميلإذا كان محل اهتمام الشركة (هو هدف)، فيجب أن نبدأ في مناقشة شروط القرض التي تقترحها الشركة.
نعم، لدينا خيار توفير الائتمان، ولكن لا ينبغي أن يكون هذا هو النقطة المركزية في المفاوضات. علاوة على ذلك، يتم تقديم حجم القرض والشروط الممكنة بشكل فردي ويعتمد على الشيكات المختلفة، التي لا يمكن للمدير معرفة نتائجها في المفاوضات الأولية، وبالتالي، من المستحيل وعد العميل بأي شيء مقدمًا. وفي هذا الصدد، العبارة المناسبة هي: "نعم، لدينا مثل هذه الفرصة، نحن نقرض عملائنا، ولهذا يجب عليك تقديم عدد من المستندات، وسننظر فيها ونتخذ القرار" (السياق: نعم، نقرض لعملائنا، ولكن يجب الحصول على القرض ( تاريخ الرصيد، حجم عينة معين شهريا)))، ولكن لا يمكن الوعد بأي شيء، لأن قرار اللجنة، من حيث المبدأ، يمكن أن يكون سلبيا.
ائتمانسياسة |
التنفيذ على أرض الواقع |
نسبة العودة إلى المخاطر |
محافظ |
سياسة صارمة للائتمان والتحصيل دَينالحد الأدنى للدفع المؤجل، وظيفةفقط مع عملاء موثوقين |
الحد الأدنى من الخسائر من تشكيل ميؤوس منها دَينوالتأخير في السداد، ولكن مستويات المبيعات والقدرة التنافسية منخفضة |
معتدل |
توفير متوسط شروط السوق (القياسية) للتسليم والدفع |
متوسط الربحية. خطر متوسط. |
عنيف |
تأجيل كبير وسياسة إقراض مرنة |
حجم كبير من المبيعات بأسعار أعلى من متوسط السوق، ولكن هناك أيضًا احتمال كبير لظهور العناصر المتأخرة الحسابات المستحقةدَين |
مؤشرات هامة ائتمان سياسةنكون:
- تحديد شروط تقديم القرض التجاري؛
- حساب المدة القصوى لتقديم القرض التجاري؛
- إعداد "مصفوفة الخصم" - جدول يحتوي على خيارات الخصم للبضائع المشحونة (الخدمات المقدمة) اعتمادًا على شروط الدفع. أي أن السعر المبين في قائمة الأسعار هو سعر البضاعة المقدمة بالأجل لأقصى مدة محددة.
العلامات:
تتمثل السياسة الائتمانية للمؤسسة في تحديد حجم وتوقيت تقديم الائتمان التجاري للعملاء، بالإضافة إلى مبلغ الدفع مقابل هذا الائتمان.
أولئك. يجب على المؤسسة التي تقوم بتوريد سلعها بالدفع المؤجل أن تحدد بنفسها مقدار المخاطرة التي ترغب في تحملها في حالة عدم سداد هذا القرض.
يجب أن تهدف سياسة الائتمان إلى استبعاد المؤسسات المدينة عالية المخاطر من قائمة الشركاء. للقيام بذلك تحتاج:
جمع المعلومات عن المشترين وتحليلها بعناية؛
اتخاذ قرار بمنح أو رفض القرض.
اعتمادا على حجم القرض، يقوم المدير بجمع معلومات محددة ومفصلة للغاية. مصادرها الرئيسية هي: المعلومات الداخلية المتوفرة في المؤسسة فيما يتعلق بسلوك العميل السابق؛ المعلومات المقدمة من البنوك؛ المعلومات المقدمة من الوكالات المتخصصة، وما إلى ذلك. بعد دراسة الوضع المالي للعملاء وأهميتهم (صغرى، كبرى)، يتخذ المدير القرار المناسب.
7) ربحية الشركة. تطبيق نموذج دوبونت عند التخطيط لأرباح الشركة.
حدثت التطورات في مجال التحليل العاملي منذ بداية القرن العشرين أهمية عظيمةلتوسيع إمكانيات استخدام المعاملات التحليلية للتحليل والإدارة داخل الشركة.
بادئ ذي بدء، يتعلق هذا بتطوير مخطط تحليل العوامل في عام 1919 الذي اقترحه متخصصون من شركة DuPont (نظام DuPont للتحليل). بحلول هذا الوقت، أصبحت مؤشرات العائد على المبيعات ودوران الأصول منتشرة على نطاق واسع. إلا أن هذه المؤشرات استخدمت لوحدها دون ربطها بعوامل الإنتاج. في نموذج دوبونت، ولأول مرة، تم ربط عدة مؤشرات مع بعضها البعض وعرضها على شكل هيكل ثلاثي، على رأسها العائد على إجمالي رأس المال ROA باعتباره المؤشر الرئيسي الذي يميز العائد المحصل من الأموال المستثمرة في أنشطة الشركة، ويوجد في الأساس مؤشران للعامل - ربحية مبيعات NPM وكفاءة استخدام الموارد TAT.
يعتمد هذا النموذج على اعتماد محدد بدقة
أين - صافي الربح;
حجم أصول المنظمة؛
- (حجم الإنتاج) إيرادات المبيعات.
يظهر التمثيل الأصلي لنموذج دوبونت في الشكل 1:
الشكل 1. رسم تخطيطي لنموذج دوبونت.
من الناحية النظرية، لم يكن المتخصصون في شركة دوبونت مبتكرين؛ استعملوا الفكرة الأصليةمؤشرات مترابطة، عبر عنها لأول مرة ألفريد مارشال ونشرها عام 1892 في كتاب “عناصر الاقتصاد الصناعي”. ومع ذلك، فإن جدارتها واضحة، لأن هذه الأفكار لم يتم تطبيقها من قبل في الممارسة العملية.
وبعد ذلك تم توسيع هذا النموذج إلى نموذج عامل معدل، مقدم على شكل هيكل شجري، في قمته مؤشر الربحية عدالة(ROE)، وفي الأساس - علامات تميز عوامل الإنتاج و الأنشطة الماليةالشركات. والفرق الرئيسي بين هذه النماذج هو تحديد أكثر تفصيلاً للعوامل وتغيير الأولويات بالنسبة للمؤشر الفعال. يجب أن أقول إن نماذج التحليل العاملي التي اقترحها متخصصو دوبونت ظلت غير مطالب بها لفترة طويلة، ولم تبدأ في الاهتمام إلا مؤخرًا.
التمثيل الرياضي لنموذج دوبونت المعدل هو:
,
أين هو العائد على حقوق الملكية؟
طارئ- صافي الربح؛
أ -حجم أصول المنظمة؛
الواقع الافتراضي -(حجم الإنتاج) إيرادات المبيعات.
كورونا- رأس مال المنظمة الخاص.
يتضح من النموذج المعروض أن العائد على حقوق الملكية يعتمد على ثلاثة عوامل: العائد على المبيعات، ودوران الأصول، وهيكل رأس المال المتقدم. يتم تفسير أهمية العوامل المحددة من خلال حقيقة أنها، بمعنى ما، تعمم جميع الجوانب المالية النشاط الاقتصاديالمؤسسة، وإحصائياتها وديناميكياتها، على وجه الخصوص القوائم المالية: العامل الأول يلخص النموذج رقم 2 "قائمة الأرباح والخسائر"، والثاني هو أصل الميزانية العمومية، والثالث هو التزام الميزانية العمومية.
الغرض من نموذج دوبونت هو تحديد العوامل التي تحدد كفاءة الأعمال، وتقييم درجة تأثيرها والاتجاهات الناشئة في تغيرها وأهميتها. ويستخدم هذا النموذج أيضا ل التقييم المقارنمخاطر الاستثمار أو الإقراض لمشروع معين.
جميع العوامل في النموذج، سواء من حيث مستوى الأهمية أو اتجاهات التغيير، لها خصائص خاصة بالصناعة يجب على المحلل أن يأخذها في الاعتبار. وبالتالي فإن مؤشر إنتاجية الموارد قد تكون قيمته منخفضة نسبياً في الصناعات ذات التقنية العالية التي تتميز بكثافة رأس المال؛ بل على العكس من ذلك، فإن مؤشر ربحية النشاط الاقتصادي فيها سيكون مرتفعاً نسبياً. يمكن توفير قيمة عالية لمعامل الاعتماد المالي من قبل الشركات التي لديها تدفق مستقر ويمكن التنبؤ به من الأموال لمنتجاتها. وينطبق الشيء نفسه على المؤسسات التي لديها حصة كبيرة من الأصول السائلة (مؤسسات التجارة والتوزيع والبنوك). وبالتالي، اعتمادًا على تفاصيل الصناعة، بالإضافة إلى الظروف المالية والاقتصادية المحددة السائدة فيها هذه المؤسسةويمكن الاعتماد على عامل أو آخر لزيادة العائد على حقوق الملكية.
