Главная > Возрождение > Как вытащить клиента на показ квартиры. Поиск покупателя и показ квартиры. Если работаем от покупателя


Как вытащить клиента на показ квартиры. Поиск покупателя и показ квартиры. Если работаем от покупателя




Прежде чем приступать к показам квартиры, важно определиться – всем желающим будем показывать или не всем. Я – за продажу квартиры при минимальном числе показов!

И не потому, что времени жалко. А потому, что каждый показ укрепляет в Вас уверенность, что Ваша квартира пользуется повышенным спросом, и не важно, что у большей части приходящих экскурсантов попросту нет денег. А ложные иллюзии – штука серьезная.

И второй момент: каждый показ – это вторжение в личную жизнь, т.к. люди зачастую живут в продаваемых квартирах.

Главное, что нужно понимать при показе квартиры – Вы показываете не СВОЮ квартиру, а БУДУЩУЮ КВАРТИРУ ПОКУПАТЕЛЯ ! А это значит, что вместо слов «вот из этого окна МНЕ нравится смотреть на закат», лучше сказать «вот из этого окна ВАМ понравится смотреть на закат». Лирика, конечно, но, надеюсь, смысл понятен.

Важно, чтобы Покупатель почувствовал , как ОН живет в этой квартире. «Почувствовал» – ключевое слово. Зачастую люди принимают решения, исходя из эмоций, а не логических умозаключений.

Как Вы думаете, как объясняют покупатели свое решение купить ту или иную квартиру? Вовсе не тем, что цена за метр самая низкая, или что соотношение цена/качество оптимальное, а тем, что «зашел в квартиру и понял – это МОЕ» .

Как же помочь покупателю мысленно «пожить» в пока еще Вашей квартире?

Во-первых, это все то же «обезличивание», о котором я писала в о предпродажной подготовке. То есть необходимо максимально освободить помещение от личных вещей.

Во-вторых, помещение необходимо освободить и от людей. Оптимальнее всего, чтобы квартиру показывал Ваш агент. Если такового не имеется, то один (!) взрослый член семьи. Остальных домочадцев отправьте подышать свежим воздухом. Если в доме есть животные – их туда же.

Во время показа не излагайте слишком много текста – можете сболтнуть лишнего. (Тараканов у нас нет – только что потравили ). Но и не молчите как рыба. Отвечайте на вопросы, обратите внимание на те достоинства квартиры, которые не очевидны. Например, что стеклопакеты у Вас не простые, а «дышащие».

Я тут немного забежала вперед, упустив одну важную штуку:

У Вас никогда не будет второй возможности произвести хорошее первое впечатление, поэтому начните с подъезда и лестничной площадки – это первое, что оценивает покупатель. Если необходимо, подметите и помойте ее, почистите или уберите совсем коврик, замените перегоревшие лампочки, приведите в порядок входную дверь. Не забудьте убрать бутылки с подоконника.

Конечно, все предусмотреть невозможно! Едва ли у Вас получится разогнать бомжей, тусующихся у входа в подъезд, так как подозреваю, что им глубоко фиолетовы Ваши заботы. Разве что в Вас два метра роста и килограммов этак под сто двадцать.

Как-то продавала квартиру по хорошей цене, в хорошем месте. Показов было очень много, но она почему-то все никак не продавалась. И вот привожу я туда покупателей (в очередной двадцатый раз), а на лавочке у подъезда спит пьяный мужчина. Ну, думаю, снова зря время потрачу. И что вы думаете? Именно эти покупатели и купили ту квартиру. Так что лично меня пьяницы на лавочках теперь не смущают.

Еще один нюанс:

Не заставляйте Ваших покупателей разуваться. Вдруг у человека носок с дыркой. Да и попросту – пора завязывать с совком. Особенно умиляет, когда господа продавцы суют покупателям свои тапки (заношенные и замызганные). Заботливые вы наши! Уж лучше босиком, а еще лучше – вообще не ходить. Если уж сильно переживаете за чистоту Вашего ламината, постелите у входа коврик и влажную тряпку и предложите гостям вытереть о них свои туфли.

И напоследок, респект нестандартным решениям! Продавала лет пять назад недешевую новостройку в центре. Продали с одного показа, который помню до сих пор. Показывали ночью, т.е. вечером, но поскольку дело было зимой, то темень была ночная. Света в квартире не было (она новая, без отделки и без лампочек). Продавец пришел на показ со свечкой (фонарика не нашел)! Все прошло отлично: ходили с той свечкой по хоромам, за окнами огни ночного города… В общем, понравилась покупателям квартира, купили они ее по итогу. Смотрели, конечно, еще раз днем, но первое впечатление сложно перебить.

На заметку: пришел бы продавец в тот раз с фонариком, совсем по другому могло выйти. Тогда я этого не понимала еще, просто необычность свечки отметила. А фишка еще и в том, что при свете фонаря, особенно яркого, все изъяны бетонной стены гипертрофируются. Вот такие дела.

С большего, вроде все.

В основном люди смотрят квартиры после работы, уставшие и голодные. Помните об этом и старайтесь не напрягать гостей своими проблемами. Создайте уютную и комфортную обстановку и запаситесь оптимизмом и дружелюбием.

Приятных и удачных Вам показов!

Стандартный показ квартиры продавцом, который я наблюдала немало раз, выглядит так. Покупатели вместе с продавцом или его риэлтором ходят по квартире, и, входя в комнаты, продавец (или его риэлтор) говорит: «А это у нас кухня, а это у нас спальня и т.п.». И все. Дальше покупатели осматривают указанное помещение, задают какие-то вопросы. Если вопросов нет, то продавец молча стоит в сторонке. На самом деле это не показ. Это даже экскурсией назвать нельзя, потому что экскурсовод обычно что-то рассказывает о предмете экскурса. И ладно бы это делали непрофессиональные продавцы – собственники квартиры, но ведь такое поведение, к сожалению, типично и для многих «специалистов».

Что же нужно делать? А следует вспомнить, что квартира в данном случае – это товар. А товар нужно представить! И если предпродажная подготовка – это красивая обертка товара, то показ квартиры – это его демонстрация. Представьте, что вы покупаете какую-нибудь вещь в магазине, ведь хороший продавец обязательно расскажет о ней, покажет, даст потрогать, в общем, продемонстрирует свой товар. Так почему же, продавая квартиру , продавцы ведут себя по-другому? Ведь на самом деле, входя в квартиру, покупатель ничего о ней не знает. И задача хорошего продавца – рассказать о ней. Показать все плюсы квартиры, рассказать о преимуществах по сравнению с другими, аналогичными предложениями. И, кстати, совсем, не рекомендую умалчивать о недостатках квартиры. Во-первых, не факт, что обстоятельства, которые вы считаете большим минусом, являются таковыми для того, кто хочет купить квартиру . Во-вторых, покупатель, скорее всего все недостатки квартиры увидит и сам, и повлиять на выводы, которые он сделает, вы уже никак не сможете. А вот если преподнести недостаток в сочетании с достоинством: «У нас трубы плохие, но первый подъезд уже начали ремонтировать, и через неделю очередь дойдет до нас», то недостаток может выглядеть в глазах покупателя уже совсем по-другому. Но для того, чтобы таким образом скомпенсировать недостатки квартиры, нужно четко понимать достоинства и недостатки квартир-конкурентов. По своему опыту знаю, как хорошо на потенциальных покупателей действует фраза: «У нас есть такой недостаток, зато в сравнении с аналогичными квартирами, выставленными сейчас на продажу, у нас есть такие-то преимущества». И даже, если покупатели еще не смотрели конкурирующие с вашей квартиры, то на их просмотре они обязательно вспомнят ваши слова. И возможно эти слова сыграют решающую роль при остановке своего выбора именно на вашей квартире. Особенно, если другие квартиры продают неумелые продавцы.

Следующие страницы: Предыдущие страницы:

У каждого варианта есть свои плюсы и минусы. При самостоятельной продаже вы потратите много сил и времени, в том числе на урегулирование юридических вопросов, но сэкономите на комиссии посреднику.

Продать квартиру с помощью риелтора проще. Всё, что вам нужно будет сделать, - это найти посредника, присутствовать при просмотрах квартиры (желательно, но не обязательно, если вы, например, находитесь в другом городе) и при заключении договора купли-продажи. Но за помощь придётся заплатить специалисту 2–6% от стоимости объекта недвижимости.

Управляющий партнёр агентства недвижимости Goodman Estate Денис Румянцев советует при выборе риелтора обращать внимание на его компетентность, а не на время работы на рынке.

Посредник должен обладать техническими, экономическими, юридическими знаниями и быть оценщиком, инженером, юристом, брокером, психологом, продавцом, маркетологом, фотографом в одном лице.

Денис Румянцев, управляющий партнёр агентства недвижимости Goodman Estate

Чтобы убедиться в компетентности риелтора, можно попросить его предъявить документы, подтверждающие его знания: дипломы, аттестаты и сертификаты. Маркером профпригодности будет и членство в профессиональных сообществах, например в Российской гильдии риелторов.

Обязательно спросите, за счёт чего можно продать квартиру в интересующие сроки и по максимально возможной цене. Попросите рассказать о личных успехах продаж в вашем районе. Важно также найти «своего» человека, с которым было бы комфортно, приятно и легко работать и общаться.

Как продать квартиру без посредников

1. Как оценить недвижимость

Правильная оценка позволит продать квартиру быстро и при этом не потерять в деньгах. По словам Дениса Румянцева, средние цены можно узнать на сайте Федеральной службы государственной статистики. Но этот портал не является истиной в последней инстанции, так как стоимость конкретной квартиры складывается из нескольких факторов. На цену влияет:

  1. Количество комнат.
  2. Площадь квартиры.
  3. Планировка: изолированные комнаты ценятся выше, чем смежные.
  4. Прилегающая территория, инфраструктура: парковка и детская площадка во дворе или рядом, продуктовые магазины, школы и детсады в шаговой доступности позволят продать квартиру дороже.
  5. Этаж, на котором находится квартира: чем выше, тем лучше.
  6. Наличие балкона или лоджии.
  7. Район: учитываются близость к центру и остановкам общественного транспорта, наличие рядом парков и зон отдыха и так далее.
  8. Размер коммунальных платежей.

Чтобы самостоятельно установить цену квартиры, надо найти на рынке максимально похожие объекты. Используйте все доступные источники: сайты с объявлениями, журналы о продаже недвижимости и так далее.

Средняя цена за аналогичную квартиру и будет той, что вы ищете. Её можно немного повысить, если вы готовы ждать сделки продолжительное время, или чуть уменьшить, если продать недвижимость нужно срочно.

На объект, стоимость которого выше рыночной на 15%, приходится до 10% всех возможных покупателей, на 10% - треть. Правильно оценённая недвижимость привлечёт 60% потенциальных клиентов.

2. Какие документы нужны для продажи квартиры

Для заключения сделки о купле-продаже недвижимости продавец должен иметь на руках:

  • паспорт;
  • свидетельство о праве собственности;
  • кадастровый паспорт на квартиру из БТИ;
  • выписку из Единого государственного реестра недвижимости (брать нужно в территориальном отделении Росреестра, или на сайте ведомства , или в МФЦ);
  • выписку из домовой книги о числе зарегистрированных в квартире лиц (отправляйтесь в УК, ТСЖ, ЖСК или МФЦ);
  • справку об отсутствии долгов по коммунальным платежам (ТСЖ, ЖСК, УК, ЖЭК или Единый информационно-расчётный центр);
  • справку о законности перепланировки, если она была проведена (БТИ);
  • нотариально заверенное супруга на продажу недвижимости, если она была куплена в браке;
  • разрешение органов опеки на продажу квартиры, если её собственником является несовершеннолетний.

3. Как рекламировать квартиру

Чтобы привлечь потенциальных покупателей, нужно грамотно составить и разместить объявление о продаже квартиры.

Сделайте качественные фотографии

Недостаточно походя сфотографировать квартиру на телефон. Подготовьте свою жилплощадь к съёмке. Уберите из кадра всё лишнее, ветхое, слишком бытовое, неприятное глазу. Вытрите пыль, отмойте сантехнику, аккуратно поставьте обувь у порога, разберите тюбики и баночки на открытых полках. Добавьте элементы уюта: букет цветов на кухонный стол, декоративные подушки на диван.

Съёмку лучше провести в солнечный день.

Напишите привлекающий внимание текст

Составьте подробное объявление с указанием всех достоинств квартиры. Первая часть текста должна содержать технические характеристики: этажность дома, количество комнат, наличие лоджии и так далее.

Подумайте о преимуществах квартиры, которые не имеют значения для вас, но могут быть интересны покупателю. Например, бездетным не важно наличие рядом детских садов и школ, но близость к учреждениям образования - преимущество для большой семьи.

Разместите объявление

Подберите площадки для рекламы своей квартиры. Среди универсальных сайтов для продажи недвижимости в России - Avito , Domofond , «Яндекс.Недвижимость ». В вашем городе могут существовать локальные площадки для размещения объявлений.

4. Как показывать квартиру и вести переговоры с покупателем

Перед демонстрацией объекта недвижимости потенциальным покупателям нужно привести в порядок не только квартиру, но и подъезд. Вкрутите яркие лампочки на лестничной клетке, помойте или хотя бы подметите её.

Дома подклейте отошедшие от стены обои, вымойте окна, прочистите сливы, чтобы не было неприятного запаха, . Можно перед встречей с покупателем испечь пирог: есть его не обязательно, но запах свежей выпечки создаст приятное ощущение у посетителя.

Ваша задача - создать вау-эффект при любом контакте потенциального покупателя с вами и вашим объектом.

Денис Румянцев, управляющий партнёр агентства недвижимости Goodman Estate

Правильно разговаривайте с покупателями

Вы хорошо знаете не только достоинства, но и недостатки квартиры. Посмотрите на неё глазами покупателя и подумайте, какие вопросы он может задать, что вызовет его недовольство. Составьте список аргументов, которые склонят пришедшего на вашу сторону.

Потенциальный покупатель, скорее всего, будет торговаться. Особенно если на встречу пришёл перекупщик, который заинтересован в том, чтобы максимально сбить цену. Определитесь заранее, до какой стоимости вы готовы опуститься. Покупатель может приводить различные (в том числе и несуществующие) аргументы, почему вы должны продать квартиру дешевле. Не поддавайтесь психологическому давлению, смотрите на ситуацию трезво, отстаивайте свою цену.

5. Как заключать договоры задатка и купли-продажи

Договор задатка

Это документ, который подтверждает серьёзность намерений обеих сторон. Покупатель заявляет о желании купить объект недвижимости и передаёт продавцу определённую сумму (обычно 2–5% от итоговой стоимости квартиры). Владелец квартиры, в свою очередь, обязуется продать её именно этому клиенту по оговорённой цене.

Предусматривает санкции в случае отказа от сделки для обоих участников. Если покупатель передумает, продавец оставляет деньги себе. Если владелец недвижимости не захочет продавать квартиру, он возмещает задаток в двойном размере.

Договор купли-продажи

Перед сделкой продавец должен подготовить пакет документов на недвижимость и выписать всех зарегистрированных в квартире жильцов.

Обычно оформляется у нотариуса. Подписывается он после того, как вы получите деньги за квартиру и напишете , что покупатель рассчитался с вами.

После подписания договора нужно сдать документы на регистрацию перехода права собственности на недвижимость в территориальный орган Росреестра. Госпошлина за фиксацию сделки составит 2 000 рублей.

6. Как передавать деньги

Через банковские ячейки

Покупатель арендует сейф в депозитарии банка и заключает с учреждением договор, в котором прописываются условия доступа к ячейке бывшего владельца квартиры. Например, наличие договора купли-продажи.

Продавец, в свою очередь, арендует сейф, куда кладёт расписку о получении денег. Покупатель сможет забрать её после заключения сделки на условиях, прописанных в договоре аренды ячейки. Например, опять же при наличии договора купли-продажи.

При заполнении ячеек должны присутствовать оба участника сделки. Так продавец сможет пересчитать деньги, а покупатель - убедиться, что расписка на месте.

Через депозит нотариуса

Нотариус может провести сделку через свой счёт: забрать деньги у покупателя и передать их продавцу. Но в услугу, скорее всего, будет включена комиссия банка, размер которой зависит исключительно от аппетитов учреждения.

Передача наличными

Можно без фокусов обменять деньги на расписку об их получении. В этом случае стоит пересчитать их, рассмотрев каждую купюру на предмет подлинности. Сделку лучше проводить под камерами или при свидетелях (например, в кабинете нотариуса).

Разумеется, не стоит распространяться о том, где и когда вы получите крупную сумму денег, чтобы безопасно донести её до дома или банка.

7. Как передать квартиру новому владельцу

В день сдачи документов в Росреестр продавец передаёт покупателю ключи от квартиры. Стороны подписывают объекта недвижимости, который подтверждает, что покупатель оставил квартиру в надлежащем виде.

Как избежать мошенничества

При сделках с недвижимостью наиболее уязвимым звеном является покупатель. Но и продавцу есть на что обратить внимание:

  1. Передача денег должна состояться до подписания договора купли-продажи. Иначе продавец рискует остаться без платы за недвижимость: сделка уже заключена и у покупателя нет оснований торопиться с расчётом. Если вы имеете дело с мошенником, он может быстро продать квартиру и исчезнуть уже с двойной порцией денег: вашей и нового покупателя.
  2. Не передавайте оригиналы документов до завершения сделки ни покупателям, ни риелтору. Иначе квартиру могут продать без вашего ведома.

Вся предварительно проделанная работа по подготовке квартиры к продаже: поиск подходящего объекта, переговоры с собственником, сбор пакета документов - могут не привести к ожидаемому результату, если не суметь правильно организовать показ квартиры. Конечно, рано или поздно продается любой объект. Но каждый риэлтор заинтересован в том, чтобы продать квартиру за минимальное число показов и сосредоточиться на других объектах. Как организовать показ объекта недвижимости так, чтобы провести его максимально эффективно?

Любой покупатель жилья прежде, чем совершить покупку, желает осмотреть несколько вариантов, чтобы выбрать подходящую именно ему квартиру. Можно просто показать позвонившему покупателю тот вариант, что он увидел в объявлении, и если квартира ему не подойдет - вежливо попрощаться, пожелав дальнейших успехов.

Лучше, конечно, сделать подборку из нескольких вариантов квартир, соответствующих основным параметрам. Показать весь список клиенту и затем проехать с ним по всем этим квартирам. Сколько времени на это уйдет? Один день, или два….

Есть третий вариант. Встретиться с покупателем предварительно в офисе или, может, в кафе, и показать ему все объекты, соответствующие основным требованиям клиента. Причем совершить это можно, не выходя за пределы офиса или кафе. Как это сделать? Очень просто, если у вас есть компьютер, планшет или смартфон, к которому подключен сервис ReCRM. Что он дает риэлтору?

Сервис позволяет создать единое информационное пространство среди сотрудников агентства и сформировать централизованную базу данных. Если в агентстве на продажу выставлено достаточно большое количество объектов, то удержать в голове информацию обо всех объектах довольно сложно, тем более, тем более что разные варианты могут быть закреплены за разыми риэлтороми. Обладая CRM системой, достаточно ввести параметры, озвученные покупателем, и поисковик выдаст все имеющиеся варианты, соответствующие введенным критериям: общая площадь, метраж кухни, количество комнат, планировка, этаж. Клиент выбрал подходящий вариант - значит, можно начинать показ.

С помощью ReCRM можно провести виртуальный показ любого объекта, не выходя из помещения, ведь в системе собрана максимально полная информация о каждом объекте. С чего начинаем? С местоположения дома. На карте можно увидеть не только интересующий дом, но и посмотреть, какие объекты инфраструктуры находятся вблизи.

Далее необходимо осмотреть дворовую территорию. Очень важно, что находится во дворе дома, особенно, если у клиента есть дети: парк, детская площадка, или гаражи с пустырем. Оценить состояние двора, также как и внешний вид самого дома, можно на уличных панорамах .

Подходит? Можно подниматься в квартиру. Состояние ремонта, вид из окна - все это можно также увидеть на фото .

Из нескольких предложенных вариантов нашелся тот, что заинтересовал покупателя? Значит, теперь уже можно звонить продавцу, договариваться о встрече и проводить реальный показ квартиры. Перед выездом на показ не забудьте захватить акт показа квартиры, который ReCRM формирует автоматически.

Дальнейший успех зависит от того, насколько профессионально вы можете проводить традиционный показ квартир. И здесь нелишне будет напомнить несколько правил успешного показа:

  1. Прежде, чем приводить покупателей, заранее сами осмотрите квартиру, познакомьтесь с хозяином и проинструктируйте его о порядке проведения осмотра. Также проследите за тем, чтобы в квартире был порядок.
  2. Современный покупатель приходит на осмотр, как правило, подготовленный, почерпнув информацию не только от знакомых, но и из интернета. Поэтому будьте готовы к вопросам, заранее продумайте, что может заинтересовать клиента, и подготовьте ответы.
  3. На осмотр приходит семейная пара - постарайтесь определить, от кого зависит принятие решения. Далее больше внимания уделяйте общению с ним. Если это женщина, делайте акцент на такие преимущества, как удобная планировка, просторная кухня, супермаркет за углом. Если мужчина - говорите о качестве ремонта, состоянии сантехники, удобной парковке во дворе. Выяснить, кто является авторитетом, не удалось? Придется очаровывать обоих.
  4. Если в квартире есть явный недостаток - не стоит стараться «незаметить» его. Лучше самому обратить на него внимание покупателя, но затем уравновесить преимуществом. Например: «Да, в квартире старая сантехника. Но это несложно устранить. Зато какая просторная спальня, и детская площадка для ваших малышей - прямо под окнами!». Это только вызовет доверие к вам.
  5. Из окна открывается шикарный вид - подведите покупателя к окну. Если же там мусорные баки - постарайтесь провести осмотр в вечернее время. Правильно выбранное время показа иногда может сыграть решающую роль. Так, если квартира темная, не стоит приводить покупателей днем. Назначьте показ на вечернее время и проследите, чтобы хозяева вкрутили яркие лампочки.
  6. Постарайтесь представить в «приятном свете» также и хозяев. Если в квартире живет алкоголик или больной человек, договоритесь, по возможности, конечно, чтобы они покинули квартиру к приходу покупателей. Также, это касается и домашних животных.
  7. Имейте при себе рулетку. Иногда покупатель желает измерить, поместится ли его мебель в новой квартире.
  8. Не оставляйте наедине покупателя и продавца. Ведь они могут договориться о сделке помимо вас.
  9. Помните, что если по какой-то причине покупатель не проникнется к вам доверием, то продать ему что-либо будет крайне сложно. Поэтому, если вы впервые встречаетесь с клиентом, то прежде всего нужно установить с ним хороший эмоциональный контакт. Как это сделать? Задавайте ему вопросы: как он добрался, легко ли нашел дом, как ему нравится этот район. Тем самым вы не только проявляете внимание и вежливость, вы устанавливаете с ним доверительные отношения, которые при общении помогут вам получить больше информации о том, какие критерии выбора квартиры для покупателя являются решающими.

А если презентуемая квартира по каким-то ключевым для покупателя параметрам ему не подошла?

Теперь вы уже знаете все требования и предпочтения клиента, вплоть до того, на какую сторону света должны выходить окна квартиры. Все пожелания клиента, его реакция на показ фиксируются в CRM системе и используются в дальнейшей работе.

У вас появилось новое предложение для клиента, наиболее полно соответствующее его пожеланиям?

Прежде, чем назначать личную встречу, вы буквально в несколько кликов отправляете клиенту по электронной почте презентацию объекта со всеми характеристиками и фото , чтобы он спокойно мог изучить и принять решение о том, стоит или нет ехать на объект. Ведь если не предложить своевременно клиенту подходящий вариант в вашем агентстве - он найдет его в другом.

Применение системы ReCRM позволяет агентству недвижимости использовать свой основной ресурс - человеческий - намного продуктивнее. На 60% сокращаются трудозатраты, требуемые риэлтору для выезда на показ объекта. Высвободившееся время он может использовать для общения с клиентами или для поиска новых объектов.

Родион Совдагаров, руководитель консалтингового бюро Sovdagarov HR services, известный бизнес-тренер из Москвы, о том, как риелтору успешно взаимодействовать с покупателем и продавцом при показе квартиры.

Я считаю понятие «просмотр» крайне вредным. Это никогда не просмотр, это всегда показ, и его задача и методология разная, в зависимости от того, работает риелтор от покупателя или продавца. Но при этом есть несколько общих моментов, о которых стоит помнить. Сначала о них.

  1. Показ – критически важное действо с точки зрения маркетинга риелторской услуги, потому что показ – чуть ли не единственный момент, где клиент своими глазами видит работу риелтора. Как показывают наши исследования, именно по поведению риелтора на показе клиент в первую очередь оценивает качество его работы. То есть можно замечательно сделать все документы, провести маркетинговый анализ, но ошибиться на показе, и клиент будет считать, что ты – полный лопух.
  2. На показе риелтор владеет 100% инициативой. Не должно быть такого: вот я отошел в уголок (чем и отличается «показ» от «просмотра»), а они сами там чего-то смотрят. Во-первых, от поведения риелтора будет зависеть оценка клиента. Во-вторых, сами клиенты точно ничего не увидят: увидят только то, что показывают, на чем сосредотачивают внимание. В-третьих, показ – потенциально опасная ситуация, базово конфликтная, если там присутствуют собственники. По сути, в этот момент в квартире находятся 2 хозяина, прошлый и будущий, и между ними однозначно начинает искрить. Более того, если покупателю квартира сильно нравится, то в этот момент он начинает мысленно расставлять мебель, вселять своих родных, и ему начинает страшно не нравиться всё, что связано с предыдущим хозяином. Высказываются критические замечания, и возникает конфликт. Поэтому для риелтора так важно владение инициативой.
  3. Про контрагента на сделке. Бывает всякое, поэтому на другой стороне вам может попасться клоун. Как от этого застраховаться? Единственным способом – заранее согласовывать регламент показа. Например, вы говорите контагенту: «Давай обговорим, показ идет полчаса. Сначала знакомим наших клиентов, договариваемся заранее, что можно давать в руки клиенту, что есть и чего нет в раздаточном материале. Затем наступают твои 10 минут, показывай-рассказывай, слова не скажу, пой свою песню. Затем я перехватываю инициативу и задаю свои вопросы. Готовься, мы всегда проверяем это и это. У нас нет задачи — опозорить тебя». Дальше мы приходим на показ и понимаем простую вещь: человек придерживается регламента – хорошо, если он начинает грубо нарушать установленные правила, мой совет: берите своего клиента и эвакуируйте его оттуда. Если риелтор с другой стороны не может адекватно проявить себя на первоначальном этапе, то представьте, что он сделает при сделке.

Теперь разведем два момента: и .

Если работаем от продавца

Идеальный показ – когда на нём вообще нет хозяина, но это редко достижимая штука.

Во-первых, квартира должна быть подготовлена.

Что такое подготовленная к показу квартира? Общий принцип – чем меньше видно жизнедеятельность нынешних хозяев, тем лучше. Квартира должна быть чистой, проветренной: как можно меньше бытовых запахов. Никаких освежителей воздуха: у русского человека они ассоциируются с туалетной комнатой. Если нужно дать приятные запахи, идеальный вариант – запах свежесваренного кофе или чего-то печёного. Для этого достаточно бросить в микроволновку несколько зерен кофе – всё, уже получили нужный запах.

Расставьте мебель к стенам, чтобы было максимум свободного пространства. Цветы по возможности нужно снять с окон, они закрывают свет. Вообще в ситуации показа идеальное место для домашних цветов – на лестничной площадке для придания ухоженного вида. Если показ вечером, то все лампочки лучше поменять на стосвечовые. Главное, чтобы было очень светло.

Основной принцип – больше света, пространства и воздуха.

Идеалом является хорошо освещенная пустая квартира с выбеленными стенами. Приблизьтесь к нему, насколько возможно. Всех, кого можно выгнать из квартиры, нужно выгнать. Обязательно уберите домашних животных. Никаких оправданий: «Он не кусает», «Он ласковый», «Он добрый». Питомец не будет добрым в этот момент по простой причине: он увидит, как его дом пришел захватывать чужой человек. И даже самое милое животное в подобной ситуации начинает проявлять агрессию. Поэтому зверюшку – соседям или пойти выгулять, заодно и членов семьи из квартиры автоматически убираем.

Обратите внимание на подъезд. Люди начинают прицениваться именно оттуда: подготовьте площадку, хотя бы повесьте старый календарик на стену. Кстати, это единственное место, где можно применять освежитель воздуха, особенно если пахнет мусором или крысами.

Второй важный момент – подготовка хозяина.

Хозяина нужно заставить молчать. Почему? Объясню в чем дело. Он, бедный, волнуется, что его квартиру не покажут должным образом и начинает влезать, сбивая структуру показа. Поэтому доносим до него простую логику:

«К тебе идут враги, эти люди здесь с единственной целью: либо зазря потратить твое время, либо, если квартира им понравится, бросить все усилия на то, чтобы сбить цену. Ты – на допросе, я твой адвокат. Любое твое слово будет использовано против тебя. Если кажется, что я что-то не уточнил, скажи это мне».

Соответственно, что представлять на самом показе? Точно не квартиру. Это безумие, когда риелтор начинает рассказывать: «Это стены, это дверь, это унитаз». На показе обязательно должна присутствовать распечатанная карта, например, с Яндекс.Карты, показывающая ключевые объекты, соотнесенные вокруг инфраструктуры. Потому что презентуем мы не квартиру, а те социальные возможности и изменения образа жизни, которые она дает: местоположение, ресурсы.

Очень полезная штука – карта соседей: кто живет сверху, снизу, сбоку, если соседи приличные. Если соседи «неприличные», то рассказываем не о близлежащих соседях, а ресурсных. Кто в этом подъезде живет из полезных людей: работников местных органов власти, ЖКХ, сотрудников силовых структур и пр. Рассказываем и внимательно следим за реакцией покупателя, реагируем на его эмоции, но при этом план должен быть свой: мы слепо не идем за интересом покупателя, мы презентуем квартиру по определенной логике.

Еще один момент – обязательно должен быть раздаточный материал с несколькими фотографиями, картой, описанием, контактной информацией. Этот флаер вручается в руки покупателю или риелтору. Покупатель смотрит много объектов,которые у него в голове смешиваются. Но если он получит раздаточный материал, то запомнит вашу квартиру, более того, он будет выделять ее среди других показов.

Собственника в процессе работы нужно контролировать, ведь он нервничает, рвется в бой. Поэтому, во-первых, ему нужно действительно показывать, как мы красиво презентуем его квартиру. Во-вторых, нужно уважать его фетиши. У каждого продавца квартиры есть то, что в квартире он считает особенно ценным, несмотря на то, что обычно это таковым не является. Но это все равно нужно показывать, иначе хозяин будет считать, что мы не рассказали самое главное. В-третьих, бывают «незатыкаемые» хозяева, с которыми нужно разучивать речевку: давать какой-то кусочек речи, но сразу договариваться о том, что весь процесс контролируете вы. А у хозяина не будет ощущения, что его задвинули в угол.

Важно давать покупателю подписать просмотровый лист, потому что должны оставаться хоть какие-то следы прошедшего показа. В просмотровом листе обязательно должно быть несколько записей, чтобы подтвердить: квартирой интересуются и этот покупатель не единственный, кто пришел ее посмотреть.

Если работаем от покупателя

Главная ошибка риелтора, когда он приходит с покупателем, — он оправдывается, что привел клиента именно в эту квартиру, и начинает её расхваливать и «впаривать». Нет у риелтора такой задачи. Риелтор, пришедший с покупателем, должен быть самым услужливым организатором, куратором всех дискуссий. У него, как «Отче наш» должен быть план технологической экспертизы квартиры, потому что человек, пришедший на показ, растеряется. Это ситуация стресса: за 15-30 минут нужно осмотреть квартиру, где будут жить несколько десятилетий.

Риелтор в этой ситуации спокойно берет инициативу: после показа начинается задавать вопросы по карте осмотра:

  • наличие/отсутствие перепланировок;
  • работа ключевых технологических узлов;
  • работа стояка, вытяжки;
  • стеклопакеты: правильно ли установлены, выставляются ли на проветривание.

Проверяем квартиру на наличие грибка и протечек, уделяем внимание полу: ламинат ли, линолеум.

Всё это можно легко погуглить в Интернете на сайтах, связанных с ремонтом. Риелтор должен спокойно и аккуратно сделать первичную экспертизу для клиента. Тем самым показать клиенту «товар лицом», и вообще зачем на этом свете риелторы существуют. Плюс выявить все недочеты: если квартира понравится, нам нужны аргументы для сбивания цены, которые и появляются в процессе технологической экспертизы.

С покупателем важно договориться, чтобы он на показе меньше проявлял эмоции. Недовольство и критика выльется в конфликт, а чрезмерная заинтересованность и комплименты – в трудности при торге.