Главная > Мособлгаз > Есть ли очередность у риэлторов показывать квартиру. Обучение мастерству быстро продать свою квартиру. Этапы продажи квартиры самостоятельно


Есть ли очередность у риэлторов показывать квартиру. Обучение мастерству быстро продать свою квартиру. Этапы продажи квартиры самостоятельно




Стандартный показ квартиры продавцом, который я наблюдала немало раз, выглядит так. Покупатели вместе с продавцом или его риэлтором ходят по квартире, и, входя в комнаты, продавец (или его риэлтор) говорит: «А это у нас кухня, а это у нас спальня и т.п.». И все. Дальше покупатели осматривают указанное помещение, задают какие-то вопросы. Если вопросов нет, то продавец молча стоит в сторонке. На самом деле это не показ. Это даже экскурсией назвать нельзя, потому что экскурсовод обычно что-то рассказывает о предмете экскурса. И ладно бы это делали непрофессиональные продавцы – собственники квартиры, но ведь такое поведение, к сожалению, типично и для многих «специалистов».

Что же нужно делать? А следует вспомнить, что квартира в данном случае – это товар. А товар нужно представить! И если предпродажная подготовка – это красивая обертка товара, то показ квартиры – это его демонстрация. Представьте, что вы покупаете какую-нибудь вещь в магазине, ведь хороший продавец обязательно расскажет о ней, покажет, даст потрогать, в общем, продемонстрирует свой товар. Так почему же, продавая квартиру , продавцы ведут себя по-другому? Ведь на самом деле, входя в квартиру, покупатель ничего о ней не знает. И задача хорошего продавца – рассказать о ней. Показать все плюсы квартиры, рассказать о преимуществах по сравнению с другими, аналогичными предложениями. И, кстати, совсем, не рекомендую умалчивать о недостатках квартиры. Во-первых, не факт, что обстоятельства, которые вы считаете большим минусом, являются таковыми для того, кто хочет купить квартиру . Во-вторых, покупатель, скорее всего все недостатки квартиры увидит и сам, и повлиять на выводы, которые он сделает, вы уже никак не сможете. А вот если преподнести недостаток в сочетании с достоинством: «У нас трубы плохие, но первый подъезд уже начали ремонтировать, и через неделю очередь дойдет до нас», то недостаток может выглядеть в глазах покупателя уже совсем по-другому. Но для того, чтобы таким образом скомпенсировать недостатки квартиры, нужно четко понимать достоинства и недостатки квартир-конкурентов. По своему опыту знаю, как хорошо на потенциальных покупателей действует фраза: «У нас есть такой недостаток, зато в сравнении с аналогичными квартирами, выставленными сейчас на продажу, у нас есть такие-то преимущества». И даже, если покупатели еще не смотрели конкурирующие с вашей квартиры, то на их просмотре они обязательно вспомнят ваши слова. И возможно эти слова сыграют решающую роль при остановке своего выбора именно на вашей квартире. Особенно, если другие квартиры продают неумелые продавцы.

Следующие страницы: Предыдущие страницы:

Вся предварительно проделанная работа по подготовке квартиры к продаже: поиск подходящего объекта, переговоры с собственником, сбор пакета документов - могут не привести к ожидаемому результату, если не суметь правильно организовать показ квартиры. Конечно, рано или поздно продается любой объект. Но каждый риэлтор заинтересован в том, чтобы продать квартиру за минимальное число показов и сосредоточиться на других объектах. Как организовать показ объекта недвижимости так, чтобы провести его максимально эффективно?

Любой покупатель жилья прежде, чем совершить покупку, желает осмотреть несколько вариантов, чтобы выбрать подходящую именно ему квартиру. Можно просто показать позвонившему покупателю тот вариант, что он увидел в объявлении, и если квартира ему не подойдет - вежливо попрощаться, пожелав дальнейших успехов.

Лучше, конечно, сделать подборку из нескольких вариантов квартир, соответствующих основным параметрам. Показать весь список клиенту и затем проехать с ним по всем этим квартирам. Сколько времени на это уйдет? Один день, или два….

Есть третий вариант. Встретиться с покупателем предварительно в офисе или, может, в кафе, и показать ему все объекты, соответствующие основным требованиям клиента. Причем совершить это можно, не выходя за пределы офиса или кафе. Как это сделать? Очень просто, если у вас есть компьютер, планшет или смартфон, к которому подключен сервис ReCRM. Что он дает риэлтору?

Сервис позволяет создать единое информационное пространство среди сотрудников агентства и сформировать централизованную базу данных. Если в агентстве на продажу выставлено достаточно большое количество объектов, то удержать в голове информацию обо всех объектах довольно сложно, тем более, тем более что разные варианты могут быть закреплены за разыми риэлтороми. Обладая CRM системой, достаточно ввести параметры, озвученные покупателем, и поисковик выдаст все имеющиеся варианты, соответствующие введенным критериям: общая площадь, метраж кухни, количество комнат, планировка, этаж. Клиент выбрал подходящий вариант - значит, можно начинать показ.

С помощью ReCRM можно провести виртуальный показ любого объекта, не выходя из помещения, ведь в системе собрана максимально полная информация о каждом объекте. С чего начинаем? С местоположения дома. На карте можно увидеть не только интересующий дом, но и посмотреть, какие объекты инфраструктуры находятся вблизи.

Далее необходимо осмотреть дворовую территорию. Очень важно, что находится во дворе дома, особенно, если у клиента есть дети: парк, детская площадка, или гаражи с пустырем. Оценить состояние двора, также как и внешний вид самого дома, можно на уличных панорамах .

Подходит? Можно подниматься в квартиру. Состояние ремонта, вид из окна - все это можно также увидеть на фото .

Из нескольких предложенных вариантов нашелся тот, что заинтересовал покупателя? Значит, теперь уже можно звонить продавцу, договариваться о встрече и проводить реальный показ квартиры. Перед выездом на показ не забудьте захватить акт показа квартиры, который ReCRM формирует автоматически.

Дальнейший успех зависит от того, насколько профессионально вы можете проводить традиционный показ квартир. И здесь нелишне будет напомнить несколько правил успешного показа:

  1. Прежде, чем приводить покупателей, заранее сами осмотрите квартиру, познакомьтесь с хозяином и проинструктируйте его о порядке проведения осмотра. Также проследите за тем, чтобы в квартире был порядок.
  2. Современный покупатель приходит на осмотр, как правило, подготовленный, почерпнув информацию не только от знакомых, но и из интернета. Поэтому будьте готовы к вопросам, заранее продумайте, что может заинтересовать клиента, и подготовьте ответы.
  3. На осмотр приходит семейная пара - постарайтесь определить, от кого зависит принятие решения. Далее больше внимания уделяйте общению с ним. Если это женщина, делайте акцент на такие преимущества, как удобная планировка, просторная кухня, супермаркет за углом. Если мужчина - говорите о качестве ремонта, состоянии сантехники, удобной парковке во дворе. Выяснить, кто является авторитетом, не удалось? Придется очаровывать обоих.
  4. Если в квартире есть явный недостаток - не стоит стараться «незаметить» его. Лучше самому обратить на него внимание покупателя, но затем уравновесить преимуществом. Например: «Да, в квартире старая сантехника. Но это несложно устранить. Зато какая просторная спальня, и детская площадка для ваших малышей - прямо под окнами!». Это только вызовет доверие к вам.
  5. Из окна открывается шикарный вид - подведите покупателя к окну. Если же там мусорные баки - постарайтесь провести осмотр в вечернее время. Правильно выбранное время показа иногда может сыграть решающую роль. Так, если квартира темная, не стоит приводить покупателей днем. Назначьте показ на вечернее время и проследите, чтобы хозяева вкрутили яркие лампочки.
  6. Постарайтесь представить в «приятном свете» также и хозяев. Если в квартире живет алкоголик или больной человек, договоритесь, по возможности, конечно, чтобы они покинули квартиру к приходу покупателей. Также, это касается и домашних животных.
  7. Имейте при себе рулетку. Иногда покупатель желает измерить, поместится ли его мебель в новой квартире.
  8. Не оставляйте наедине покупателя и продавца. Ведь они могут договориться о сделке помимо вас.
  9. Помните, что если по какой-то причине покупатель не проникнется к вам доверием, то продать ему что-либо будет крайне сложно. Поэтому, если вы впервые встречаетесь с клиентом, то прежде всего нужно установить с ним хороший эмоциональный контакт. Как это сделать? Задавайте ему вопросы: как он добрался, легко ли нашел дом, как ему нравится этот район. Тем самым вы не только проявляете внимание и вежливость, вы устанавливаете с ним доверительные отношения, которые при общении помогут вам получить больше информации о том, какие критерии выбора квартиры для покупателя являются решающими.

А если презентуемая квартира по каким-то ключевым для покупателя параметрам ему не подошла?

Теперь вы уже знаете все требования и предпочтения клиента, вплоть до того, на какую сторону света должны выходить окна квартиры. Все пожелания клиента, его реакция на показ фиксируются в CRM системе и используются в дальнейшей работе.

У вас появилось новое предложение для клиента, наиболее полно соответствующее его пожеланиям?

Прежде, чем назначать личную встречу, вы буквально в несколько кликов отправляете клиенту по электронной почте презентацию объекта со всеми характеристиками и фото , чтобы он спокойно мог изучить и принять решение о том, стоит или нет ехать на объект. Ведь если не предложить своевременно клиенту подходящий вариант в вашем агентстве - он найдет его в другом.

Применение системы ReCRM позволяет агентству недвижимости использовать свой основной ресурс - человеческий - намного продуктивнее. На 60% сокращаются трудозатраты, требуемые риэлтору для выезда на показ объекта. Высвободившееся время он может использовать для общения с клиентами или для поиска новых объектов.

Прежде чем приступать к показам квартиры, важно определиться – всем желающим будем показывать или не всем. Я – за продажу квартиры при минимальном числе показов!

И не потому, что времени жалко. А потому, что каждый показ укрепляет в Вас уверенность, что Ваша квартира пользуется повышенным спросом, и не важно, что у большей части приходящих экскурсантов попросту нет денег. А ложные иллюзии – штука серьезная.

И второй момент: каждый показ – это вторжение в личную жизнь, т.к. люди зачастую живут в продаваемых квартирах.

Главное, что нужно понимать при показе квартиры – Вы показываете не СВОЮ квартиру, а БУДУЩУЮ КВАРТИРУ ПОКУПАТЕЛЯ ! А это значит, что вместо слов «вот из этого окна МНЕ нравится смотреть на закат», лучше сказать «вот из этого окна ВАМ понравится смотреть на закат». Лирика, конечно, но, надеюсь, смысл понятен.

Важно, чтобы Покупатель почувствовал , как ОН живет в этой квартире. «Почувствовал» – ключевое слово. Зачастую люди принимают решения, исходя из эмоций, а не логических умозаключений.

Как Вы думаете, как объясняют покупатели свое решение купить ту или иную квартиру? Вовсе не тем, что цена за метр самая низкая, или что соотношение цена/качество оптимальное, а тем, что «зашел в квартиру и понял – это МОЕ» .

Как же помочь покупателю мысленно «пожить» в пока еще Вашей квартире?

Во-первых, это все то же «обезличивание», о котором я писала в о предпродажной подготовке. То есть необходимо максимально освободить помещение от личных вещей.

Во-вторых, помещение необходимо освободить и от людей. Оптимальнее всего, чтобы квартиру показывал Ваш агент. Если такового не имеется, то один (!) взрослый член семьи. Остальных домочадцев отправьте подышать свежим воздухом. Если в доме есть животные – их туда же.

Во время показа не излагайте слишком много текста – можете сболтнуть лишнего. (Тараканов у нас нет – только что потравили ). Но и не молчите как рыба. Отвечайте на вопросы, обратите внимание на те достоинства квартиры, которые не очевидны. Например, что стеклопакеты у Вас не простые, а «дышащие».

Я тут немного забежала вперед, упустив одну важную штуку:

У Вас никогда не будет второй возможности произвести хорошее первое впечатление, поэтому начните с подъезда и лестничной площадки – это первое, что оценивает покупатель. Если необходимо, подметите и помойте ее, почистите или уберите совсем коврик, замените перегоревшие лампочки, приведите в порядок входную дверь. Не забудьте убрать бутылки с подоконника.

Конечно, все предусмотреть невозможно! Едва ли у Вас получится разогнать бомжей, тусующихся у входа в подъезд, так как подозреваю, что им глубоко фиолетовы Ваши заботы. Разве что в Вас два метра роста и килограммов этак под сто двадцать.

Как-то продавала квартиру по хорошей цене, в хорошем месте. Показов было очень много, но она почему-то все никак не продавалась. И вот привожу я туда покупателей (в очередной двадцатый раз), а на лавочке у подъезда спит пьяный мужчина. Ну, думаю, снова зря время потрачу. И что вы думаете? Именно эти покупатели и купили ту квартиру. Так что лично меня пьяницы на лавочках теперь не смущают.

Еще один нюанс:

Не заставляйте Ваших покупателей разуваться. Вдруг у человека носок с дыркой. Да и попросту – пора завязывать с совком. Особенно умиляет, когда господа продавцы суют покупателям свои тапки (заношенные и замызганные). Заботливые вы наши! Уж лучше босиком, а еще лучше – вообще не ходить. Если уж сильно переживаете за чистоту Вашего ламината, постелите у входа коврик и влажную тряпку и предложите гостям вытереть о них свои туфли.

И напоследок, респект нестандартным решениям! Продавала лет пять назад недешевую новостройку в центре. Продали с одного показа, который помню до сих пор. Показывали ночью, т.е. вечером, но поскольку дело было зимой, то темень была ночная. Света в квартире не было (она новая, без отделки и без лампочек). Продавец пришел на показ со свечкой (фонарика не нашел)! Все прошло отлично: ходили с той свечкой по хоромам, за окнами огни ночного города… В общем, понравилась покупателям квартира, купили они ее по итогу. Смотрели, конечно, еще раз днем, но первое впечатление сложно перебить.

На заметку: пришел бы продавец в тот раз с фонариком, совсем по другому могло выйти. Тогда я этого не понимала еще, просто необычность свечки отметила. А фишка еще и в том, что при свете фонаря, особенно яркого, все изъяны бетонной стены гипертрофируются. Вот такие дела.

С большего, вроде все.

В основном люди смотрят квартиры после работы, уставшие и голодные. Помните об этом и старайтесь не напрягать гостей своими проблемами. Создайте уютную и комфортную обстановку и запаситесь оптимизмом и дружелюбием.

Приятных и удачных Вам показов!

Чтобы продать квартиру, а не просто заниматься процессом продажи, нужно правильно определиться с ее стоимостью. Для того,чтобы продать квартиру быстро, цену устанавливают на уровне цены аналогичных квартир региона, чтобы продать очень срочно, назначают самую низкую стоимость на рынке предложений определенного сегмента. Далее надо провести комплекс мероприятий для поиска покупателя.

  1. Размещение рекламы в специализированных изданиях. Она должна выходить регулярно, быть достаточно заметной по форме, ее содержание должно вызывать у потенциального покупателя желание позвонить, еще лучше – прийти на переговоры.
  2. Расклейка объявлений работает вполне эффективно, поскольку многие в своих поисках по старинке ориентируются не на интернет, а на доски объявлений.
  3. Присутствие информации о вашей недвижимости во всемирной сети обязательно. Объявление должно включать планировку, фотографии, видеоролик.
  4. Размещение баннера на фасаде дома хорошо помогает в поиске выгодного и реального покупателя.
  5. Распространение рекламных буклетов и листовок.
  6. Наработанная база покупателей – самое мощное средство продажи, доступное, скорее специалистам.

Как заинтересовать покупателя?

Найти покупателя – полдела, важно уметь его заинтересовать. Иногда продавец так ведет переговоры, что просто отпугивает претендентов. Чтобы знать, как продать квартиру, очень важно приобрести некоторые навыки ведения переговоров. Вот несколько правил эффективной презентации объекта продажи:

  • выяснить потребности покупателя, то есть именно то, что важно для него;
  • признавать недостатки объекта, превратив их их в преимущества (например, окна во двор – можно комфортно выспаться);
  • при любых обстоятельствах оставаться спокойным и уверенным, а также доброжелательным даже при некорректных замечаниях по поводу дефектов квартиры;
  • владеть техническими и юридическими вопросами, касающимися вашего объекта продажи;
  • обсудить впечатления и мнение покупателя, оставить ему презентационные материалы, наметить с ним дальнейшие совместные действия;
  • перед началом продажи принять решение о самостоятельном выполнении всех перечисленных этапов или привлечении профессионалов.

Основные факторы, влияющие на продажу недвижимости

  • владелец хорошо подготовлен к продаже;
  • объект часто показывают реальным покупателям – риелторы выбирают квартиры, чаще всего попадающиеся на глаза: именно эти объекты воспринимаются как новые поступления;
  • покупатель из 7 — 10 предложенных вариантов выбирает не самый подходящий по параметрам объект, а тот, который оставил у него самое приятное впечатление;
  • мало просто презентовать квартиру – надо делать это так, чтобы осталось у покупателя максимально благоприятное мнение как о квартире, так и о владельце – покупатель должен буквально влюбиться в вашу квартиру.

Этапы продажи квартиры самостоятельно

Как вести переговоры, чтобы продать квартиру быстро и дорого? Главная позиция продавца на переговорах: моя квартира самая лучшая для этого покупателя, просто он об этом еще не в курсе. Чтобы продать квартиру, одного желания мало, надо предпринимать еще и активные действия:

  • подготовка к продаже;
  • реклама и продвижение своего объявления на рынке недвижимости;
  • презентация и показ своего объекта;
  • переговоры, в том числе и о цене.

Подготовка к продаже

Важно знать не только параметры объекта и вид, в котором он находится, но и состояние, в котором находятся документы. Первое – проверить документы, подтверждающие ваше право на эту собственность, иногда на финальной стадии обнаруживаются какие-то недочеты или нехватка каких-то бумаг. Примерный список:

  • договор купли-продажи или документы его заменяющие (решение суда, приватизация);
  • технический паспорт;
  • свидетельство о подтверждении права собственности;
  • документы о семейном статусе и согласии всех собственников на продажу квартиры, заверенные нотариусом;
  • разрешение опекунского совета (если в квартире прописаны несовершеннолетние совладельцы жилья);
  • справка с ЖЭУ об отсутствии задолженности за квартиру;
  • выписка их домовой книги о прописанных жильцах;
  • отчет о рыночной стоимости (для ипотечных квартир);
  • паспорт.

С учетом нашей бюрократической системы некоторые документы могут готовить полгода, и не всякий, даже реальный, покупатель проявит желание ждать, пока вы приведете документы в порядок. Если покупатель и не откажется от сделки, то в цене уж точно придется уступить.

Грамотная реклама и продвижение

Если решили осилить этот этап самостоятельно, надо:

  • знать популярные для покупателя квартир газеты и журналы;
  • знать интернет-ресурсы, которые активно посещают покупатели;
  • уметь составлять короткие объявления (длинные – проще, но неэффективно);
  • уметь управлять спросом на свой объект (где и с какой периодичностью размещать информацию, чтобы реклама была эффективной). Тезис «чем больше – тем лучше» здесь не работает: можно затратить на рекламу значительные средства и не получить ожидаемого результата;
  • понимать объективную стоимость вашей квартиры и не строить иллюзий. Все понимают, что никогда нельзя будет продать дороже аналогичной по площади в .
  • главный ресурс – время, которое надо потратить на этот объем работы;

Презентация квартиры

Если на этапе рекламы от продавца зависит не так уж и много: поместил информацию и ждет, то на этапе переговоров можно сделать очень много, чтобы ускорить продажу квартиры. Сначала определяемся с ценой в трех вариантах – минимальная, приемлемая и максимальная. Максимальная – с ориентиром на рынок недвижимости, та, которую в объявлении указываете, минимальная цена – та, за которую можно продать квартиру, если она год находится в состоянии продажи, приемлемая цена – их среднее арифметическое. Это нужно для правильного торга.

Нужно подготовиться к презентации: провести репетицию, озвучив вслух возможные вопросы покупателя (в том числе и неудобные). Тогда на переговорах будете чувствовать себя уверенно. При появлении клиента важно расположить его к себе – не спешите рассказывать о квартире: поздоровайтесь, познакомьтесь, поговорите минуту на отвлеченные темы.

Не начинайте презентацию, пока прямо об этом не попросят. Первый вопрос после этого: «С чего вы хотите начать?» поможет узнать предпочтения покупателя и сориентировать в акцентах, которые нужно расставить при показе. Если он говорит о спальне – его скрытый интерес будет отдых и покой; начинает с зала – гостеприимство, общение, престиж, статусность; начинает с кухни – домовитость, уют; с ванной, туалета – высокие требования к чистоте; с балкона – соседи, простор, окружение. Проводить экскурсию надо с короткими комментариями, задавая вопросы покупателю о том, зачем он покупает квартиру. Рассказывайте не о преимуществах ремонта, а о том, какую выгоду – безопасность, комфорт, удобство – получит новый владелец вашей квартиры.

Кстати, профессиональные брокеры многочисленных агенств, выкупающие квартиры в срочном порядке, советуют благоустраивать перед продажей квартиру по минимуму. Особенно, если нужно быстро продать квартиру в Москве не элитную, а из вторичного жилого фонда в обычном состоянии. Потратив солидные суммы на ремонт, при продаже вернуть их нереально, поэтому достаточно освежить объект, переклеив новые дешевые обои и подкрасив облупившиеся окна и двери.

Правила торга

Первое правило: никогда до презентации не говорить о цене, даже если об этом спрашивают. Стоит предложить сначала осмотреть «кота в мешке».

Как называть цену? Уверенно и твердо, без сомнений в ее обоснованности. При вопросах типа «сколько готовы уступить», надо обусловить уступку, связав ее с каким-то требованием: «Это будет зависеть от того, как быстро будет подписан договор, когда нам нужно освободить квартиру и т.п.». Чтобы узнать исходную позицию покупателя, уместен и встречный вопрос: «Сколько вы готовы дать за эту квартиру?». Если вынуждают называть цену, обозначить скидку и сразу узнавать цену, приемлемую для покупателя. Если вы называете цену, а покупатель не назвал свою, торг не имеет смысла. Торговаться нужно, называя скидку в середине диапазона между начальной ценой и приемлемой. Так каждая уступка будет меньше предыдущей, не создавая иллюзии, что торг может быть до бесконечности. Уступки надо делать с трудом, делая большие паузы, комментируя каждую цену как финальную. Активные скидки вызывают сомнения типа «в чем здесь подвох», реального покупателя может оттолкнуть как жесткая позиция, так и быстрые уступки.

Не удивляйтесь, если по вашему объявлению звонить будут, прежде всего, агенты с предложениями о сотрудничестве. Если попался хороший риелтор, он, в любом случае выполнит эту работу лучше, подскажет как правильно взять предоплату и оплату, проверив деньги и обеспечив безопасность, и, вообще согласовать условия предстоящей сделки. Но если хотите продать квартиру быстро и дорого (квартира без посредников) , надо приобрести некоторые навыки. Придется самостоятельно составить договор, оформить передачу денег грамотно и безопасно, договорившись в Регцентре о регистрации сделки. Предварительно надо подготовить и проверить юридическую силу пакета документов для продажи, проверив все возможные ошибки.

Могут приходить не только реальные покупатели, но и праздношатающиеся, а также клиенты «с топором», чтобы получить информацию, какой суммой вы будете в недалекой перспективе обладать. Если человек продает квартиру, это может означать, что у него в жизни что-то происходит: свадьба, развод, рождение ребенка, похороны. Далеко не всегда в таких ситуациях он может быть полностью адекватным для самостоятельных сделок такого уровня. Иногда солидные агентства предлагают бесплатное и бессрочное гарантийное обслуживание с юридической помощью на случай послепродажных инцидентов.

Потратив силы, время и нервы, приобретаете бесценный опыт, который поможет стать не только самому себе риелтером, а, возможно, и частным маклером. Удачной продажи!

Одно неосторожное слово продавца может испортить впечатление от самой лучшей квартиры и сорвать сделку. Мы собрали типичные ошибки, которых стоит избегать при показе квартиры потенциальному покупателю

Ошибка 1. Уговаривать

Никому не нравится назойливость и излишний напор со стороны продавца. Поэтому во время показа лучше ограничиться рассказом о характеристиках квартиры и ответами на вопросы потенциальных покупателей. При этом не стоит откровенно расхваливать свою недвижимость: чрезмерные восторги продавца как правило наводят на мысль о его нечестности. Профессиональные риелторы советуют и вовсе молчать во время показа: любое неосторожное слово может показаться клиенту грубым, вульгарным или нетактичным или просто быть неверно истолкованным и испортить всё впечатление от квартиры.

Ошибка 2. Задавать лишние вопросы

Этап показа квартиры – это этап, на котором на вопросы отвечаете вы. Если покупатель проявит к квартире реальный интерес и изъявит желание заключить сделку – вот тогда уже вам пора интересоваться его юридической и финансовой состоятельностью. Пока же этот момент не наступил, спрашивать о том, есть ли у потенциального покупателя деньги, откуда он их взял и чем может подтвердить их наличие, крайне неуместно. Кого-то такой вопрос может просто оскорбить, а кому-то покажется подозрительным: мол, если продавец не доверяет покупателю, значит, и у самого рыльце в пушку.

Ошибка 3. Создавать излишний уют

Квартира, подготовленная к продаже или аренде, должна быть «чистой доской» – tabula rasa. То есть, даже если на момент показа в ней кто-то живёт, интерьер должен быть максимально обезличен. Никакого декора, ярких пятен и кричащих цветов. Вкус потенциального клиента может сильно отличаться от вашего, и то, что, на ваш взгляд, создаёт ощущение уюта и тепла, может показаться покупателям отталкивающим. Например, некоторые расцветки мебельной обивки и ковров визуально «старят» квартиру, а излишнее число мелкой мебели – стулья, тумбочки, шкафчики и т. п. – захламляют и уменьшают жилое пространство.

Ошибка 4. Бардак, вещи в проходе

Само собой разумеется, что перед показом в квартире стоит навести идеальный порядок. Кроме того, позаботьтесь о том, чтобы максимально освободить проходы и хотя бы центральную часть комнат и кухни. Уберите с пола обувь, игрушки, коробки, стройматериалы (если квартира показывается на стадии ремонта) – в общем, всё, что будет отвлекать внимание покупателей и обо что они могут просто-напросто споткнуться. Также стоит обеспечить свободный доступ к окнам и батареям.

Ошибка 5. Плохое освещение

Запомните: плохо освещённые и тем более тёмные помещения всегда выглядят крайне неуютными и непривлекательными. А значит, плохое освещение – а тем более его отсутствие – способно превратить любую, даже самую хорошо спланированную и просторную квартиру в каморку. Если вы продаёте квартиру без ремонта, обеспечьте хорошее освещение в каждом помещении, вплоть до коридоров и, конечно, санузла. И не стоит полагаться на большие окна и белые потолки: совсем не факт, что потенциальные покупатели захотят осмотреть квартиру в самое светлое время суток.

Ошибка 6. Неправильный запах

Резкие запахи пищи, табака и даже духов могут испортить впечатление от просмотра квартиры, поэтому перед показом продавцу лучше не переусердствовать с парфюмом, не курить и не налегать на еду, сдобренную луком и чесноком. Если вы показываете квартиру, в которой живёте, обязательно проветривайте её перед приходом покупателя: вы можете не чувствовать те запахи, к которым привыкли, а вот «человеку с улицы» они могут показаться отталкивающими. Высший пилотаж – наполнить квартиру ароматами свежесмолотого кофе, хлеба или ванили. Они создают у гостей ощущение уюта и располагают к покупке.

Ошибка 7. Знакомство с жильцами

Чем меньше людей будет находиться в квартире во время показа, тем лучше. Если квартира жилая, все жильцы вполне могут уйти куда-то на те 15–30 минут, в течение которых квартиру будут осматривать. Если кто-то из ваших домочадцев всё же присутствует при показе, пускай он в нём не участвует; то есть «ведущий» у мероприятия должен быть один. Если же случилось так, что вся ваша семья во время показа оказалась дома, ни в коем случае не пытайтесь сыграть в радушного хозяина и перезнакомить с потенциальными покупателями всех своих родственников. Излишнее гостеприимство может показаться навязчивым, да и просто поставит людей в неудобное положение.

Ошибка 8. Не знать свою квартиру и свой район

Предугадать абсолютно все вопросы, которые могут возникнуть у потенциальных покупателей, невозможно. Риелторы рассказывают, что некоторые клиенты интересуются даже уровнем радиации в доме или точным расстоянием до ближайших велодорожек. Впрочем, если продавец и покупатель понравятся друг другу, ответить на столь экзотические вопросы можно и позже, объяснив, что этого вы не знаете, раньше не интересовались, но обязательно выясните и сообщите покупателям.